Formation : Apportez une solution globale à vos clients

Se former avec CEGOS

Objectifs :
Approfondir la connaissance de son client sous l'angle de l'expertise stratégique et financière.Maîtriser les mécanismes financiers pour évaluer les atouts et les risques vis-à-vis des clients à haut potentiel.Enrichir les relations avec ses clients à forts enjeux.Nouer des rapports contractuels sains et durables en développant ses compétences juridiques.

Public visé :
Chefs des ventes et directeurs des ventes, responsables commerciaux, responsables Grands Comptes, key-account managers, ingénieurs d'affaires, ingénieurs commerciaux.Entreprises désireuses de créer une relation commerciale durable pour se différencier de la concurrence.

1. Intégrer les objectifs stratégiques de son client Comprendre l'évolution de l'environnement économique et son impact sur les entreprises.Reconnaître les stratégies classiques : domination, différenciation, niche.Identifier les domaines d'activités stratégiques (DAS) de son client : marchés cibles et positionnement.Établir le diagnostic de son client : l'analyse des cycles de vie, les matrices d'analyse. 2. Décoder la situation financière de son client Rappel : bilan, comptes de résultat, fonds de roulement, besoin en financement de l'exploitation, trésorerie…Comprendre les conséquences de ses propres exigences pour le client.Établir un diagnostic financier : une approche du "risque-client". 3. Construire une stratégie client à long terme Obtenir l'information pertinente et exploiter les bases de données.Développer une vision du compte, élaborer les stratégies gagnantes : la matrice de décision.Identifier, évaluer les circuits décisionnels et les fonctions influentes de l'entreprise.Une étape clé de la relation : la revue de compte. 4. Bâtir les fondations d'une relation durable Tisser des liens contractuels avec ses clients.Réussir le partenariat pour fidéliser.Les règles juridiques des contrats "spécifiques".Lettres d'intention, GIE, et autres groupements : panorama des modalités juridiques pour sécuriser la relation commerciale.

Formation unique sur le marché . Appropriation des concepts clés par une méthode éprouvée : la méthode des cas. Formation opérationnelle : exercices d'application, échanges, exemples réels, batterie d'outils. Prise en compte des attentes individuelles : analyse de bilans, contrats, dossiers clients.