Kelformation - Formation : Commerce Vente - Bâtir et financer sa stratégie commerciale

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Commerce Vente - Bâtir et financer sa stratégie commerciale - Sur mesure

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Durée : N.C.
Type : Sur mesure

Diplôme : Autre
Prix : N.C.

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Objectifs

* Acquérir les principes et étapes clés de la démarche stratégique globale de l'entreprise.
* Déployer la stratégie commerciale de l'entreprise en cohérence avec le plan marketing.
* Enrichir son plan d'actions commerciales avec le marketing opérationnel.
* Maîtriser les conséquences financières de ses choix.

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Pour qui ?
Programme
Informations complémentaires
Dates / Lieux

Public visé :
Directeurs commerciaux, directeurs des ventes expérimentés, directeurs marketing/ventes non issus de la fonction Marketing.

Programme :
1. Enrichir sa stratégie commerciale par une démarche marketing

* Stratégie globale et orientations marketing.
* Intégrer la réflexion marketing dans l'élaboration de sa stratégie commerciale.
* Comprendre et adapter les matrices BCG, RMC, Porter.
* Évaluer les produits/services au regard de l'importance des cibles et du poids des secteurs.
* Analyse externe : veille concurrentielle, écoute client.
* Effectuer les choix de positionnement stratégique à partir d'une segmentation pertinente.
* Définir les axes de la stratégie commerciale : décliner les objectifs par segment, par secteur.

2. Décliner sa stratégie commerciale, adapter les moyens pour plus de résultats

* Segmenter le capital client pour plus de productivité.
* Fidélisation, conquête ou riposte : les choix efficaces selon les cibles.
* La démarche P.A.C. : structurer pour mieux vendre son Plan
* Utiliser les outils du marketing opérationnel : les actions les plus porteuses.
* Définir la politique tarifaire : la cohérence avec les choix de ciblage et de positionnement.
* Optimiser le couple distribution/client final : critères de choix, stratégies multicanaux.

3. Évaluer la dimension financière de ses choix stratégiques

* Chiffrer le plan d'actions commerciales.
* Mesurer la rentabilité d'un choix d'investissement commercial : opérations promotionnelles, restructuration de la force de vente...
* Hypothèses financières du business-plan d'entreprise : étude de cas.
* Compte de résultat prévisionnel, R.O.I, tableau de flux de trésorerie : les notions clés

Informations complémentaires :
* Le consultant-formateur est expert du conseil en stratégie : il intervient régulièrement auprès d'entreprises dans l'élaboration de leur stratégie marketing et commerciale.
* La pédagogie et les documents remis facilitent la mise en œuvre :
* - La Construction d'un Business-plan autour d'une étude de cas informatisée permet de valider les hypothèses pas à pas et d'en comprendre tous les mécanismes.
* - Un book d'application pratique est remis à chacun pour favoriser l'appropriation et l'application des concepts et outils clés, notamment le PAC.
* - La documentation du stage, le book d'application pratique et le business-plan sont remis sur clé USB.