Analyser le secteur de vente La configuration du portefeuille de clientèle : . loi de Pareto, matrice ABC Le marché de votre entreprise : . marché actuel, potentiel La segmentation de la clientèle Le positionnement sur le marché La pression concurrentielle Le contrôle de la prospection commerciale à travers quelques ratios pertinents L'adaptation de vos tournées à la zone de chalandise : . tournées en 'escargot' . tournées en 'marguerite' . 'turbo visite' . tournée 'commando' sur un vaste secteur de vente
Gérer le secteur de vente La segmentation des secteurs en fonction des critères rencontrés : . marketing . géographiques . commerciaux L'apport d'une réponse individualisée aux attentes de la clientèle : . stratégie de conquête ou de fidélisation Le calcul de la 'taille optimale' du secteur, en fonction : . de la saisonnalité des ventes . du nombre de clients et de prospects . de la durée d'une visite Le calcul du 'temps terrain' consacré à la vente La préparation du RDV avec les clients Comment rentabiliser les RDV réalisés Savoir conclure concrétement un RDV : qui fait quoi, comment et pour quand
Faire le point sur votre propre organisation Réflexion sur la fonction commerciale terrain : missions et rôle Les 4 clés d'une bonne organisation : anticiper, hiérarchiser, planifier, contrôler Les activités 'chronophages' du métier de commercial
Informations complémentaires :
consultant en développement commercial et expert en gestion de secteur
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