Le Brevet de Technicien Supérieur de Management des Unités Commerciales est un diplôme national
de l'enseignement supérieur qui atteste d'une qualification professionnelle en matière d'opérations
relatives à l'achat et à la vente, dans l'objectif d'intégrer un domaine d'activité aux besoins permanents.
Le titulaire du BTS Management des Unités Commerciales devient un cadre commercial généraliste,
une personne de marketing, indispensable à la dynamique de toute entreprise.
Son domaine d'activité lui permet de couvrir l'intégralité des actions suivantes :
- Organisation et gestion des activités commerciales
- Réflexion stratégique et définition des objectifs commerciaux
- Choix des politiques de vente
- Assister et former les utilisateurs des outils de vente
Il a une grande capacité à communiquer et à négocier, ainsi qu'un sens de
l'organisation et des responsabilités afin de gérer au mieux ses activités, son temps
et ses coûts, et d'animer l'équipe avec laquelle il travaille.
I - Gestion de la relation commerciale
LA RELATION COMMERCIALE ET SON CONTEXTE
• La relation commerciale et les unités commerciales
• L'unité commerciale physique
• La vente à distance et les unités commerciales virtuelles
LA RELATION COMMERCIALE ET LE MARCHE
• La clientèle de l'unité commerciale
• Le comportement des clients de l'unité commerciale
• La concurrence
• Les partenaires institutionnels
LA RELATION COMMERCIALE ET LA MERCATIQUE OPERATIONNELLE DE L'UNITE COMMERCIALE
• La vente, la négociation et la relation de service
• La gestion de l'offre
• Le prix et les conditions commerciales
• La mise en valeur de l'offre de produits et de services
• La communication locale
• La mercatique après-vente
LE CONTEXTE ORGANISATIONNEL DE LA RELATION COMMERCIAL
• L'organisation managériale et les ressources humaines
• L'agencement de l'unité commerciale
• Les achats et les approvisionnements
• La maintenance
L'EVALUATION DES PERFORMANCES
• Les performances commerciales
• Les performances financières
II - Développement de l'unité commerciale
ITIC - 190bis, bd de Charonne – 75020 Paris
Tél : +33 (0) 1 43 73 20 40 – Fax : +33 (1) 43 73 00 36 – e-mail : contact@iticparis.com
N° SIRET : 338 748 536 00046 – RC PARIS B 338 748 536
LA DEMARCHE MERCATIQUE
• La démarche globale de prise en compte du marché
• La démarche de création de produits et services centrée sur le besoin
• La démarche d'analyse et d'action
• Le système d'information mercatique
• L'évolution de la mercatique
LE MARCHE DES PRODUITS ET SERVICES
• L'approche mercatique des produits et des services
• La marque
• L'emballage, le conditionnement et la stylique
• La qualité des produits et des services
• Le marché : approche générale
• La demande globale
• Les facteurs explicatifs du comportement des consommateurs
• La segmentation de la demande globale
• Le recueil des informations sur la demande
• L'offre
• L'environnement
LES RESEAUX D'UNITES COMMERCIALES
• Le réseau d'unités commerciales
• Les types de réseaux
• L'organisation des réseaux d'unités commerciales : composantes et acteurs
• Les relations entre producteurs et distributeurs
LA STRATEGIE MERCATIQUE DES RESEAUX D'UNITES COMMERCIALES
• La stratégie de développement du réseau
• La stratégie d'offre et de positionnement : le portefeuille de produits ou de services, la
stratégie de marque, la stratégie de prix
• La stratégie de communication
• La stratégie d'achat et de logistique
III - Management des équipes et Gestion des unités commerciales
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MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES
LES FONDEMENTS DU MANAGEMENT
• L'organisation
• L'individu dans l'organisation
• Le management
LE MANAGER DE L'UNITE COMMERCIALE
• Les missions du manager
• Les outils du manager
LE MANAGEMENT DE L'EQUIPE DE L'UNITE COMMERCIALE
• Le contexte réglementaire
• L'équipe commerciale
• La constitution et l'évolution de l'équipe commerciale
• La valorisation du potentiel de l'équipe commerciale
• La rémunération de l'équipe commerciale
L'ORGANISATION DE L'EQUIPE
• L'organisation du travail de l'équipe
• L'animation de l'équipe
LE MANAGEMENT DE PROJET
• Méthodes de conduite de projet
• Techniques de mise en oeuvre de projet
• Méthodes d'évaluation de projet
III - Management des équipes et Gestion des unités commerciales (suite)
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GESTION DES UNITES COMMERCIALES
GESTION COURANTE DE L'UNITE COMMERCIALE
• Le cycle d'exploitation
• Les opérations de règlement
• Les relations avec les banques
• Les stocks
• La trésorerie
• L'analyse de l'exploitation
GESTION DES INVESTISSEMENTS
• La notion d'investissement
• Les ressources internes de financement
• Les ressources externes de financement des investissements
• La rentabilité des investissements
GESTION DE L'OFFRE DE L'UNITE COMMERCIALE
• Les coûts dans l'unité commerciale
• La fixation des prix
GESTION PREVISIONNELLE
• La démarche budgétaire
• Les méthodes de prévision
• Les budgets
EVALUATION DES PERFORMANCES DE L'UNITE COMMERCIALE
• Tableaux de bord
• Gestion des risques
IV - Communication
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INTRODUCTION A LA COMMUNICATION
• Enjeux
• Formes de la communication
LA COMMUNICATION DANS LA RELATION INTERPERSONNELLE
• Les acteurs de la communication
o La connaissance de soi : bilan personnel et comportemental, présentation de soi,
développement de son potentiel
o La prise en compte de l'autre : diagnostic sociologique et psychologique
• Les relations entre les acteurs
• L'impact de l'environnement social
• L'efficacité relationnelle
o Communication persuasive : facteurs socioculturels et psychologiques
o Techniques d'influence positive
o Gestion du stress
• La communication professionnelle : règles et outils
LA COMMUNICATION DANS LA RELATION MANAGERIALE
• Les spécificités de la communication managériale
o Situations managériales
o Techniques et outils utilisés
• La communication et le management de projet
LA COMMUNICATION DANS LA RELATION COMMERCIALE
• Le diagnostic de la situation de relation commerciale
o Acteurs
o Enjeux et objectifs
• Les spécificités de la communication dans la relation commerciale
o Situation de relation commerciale
o Techniques et outils utilisés
V - Expression française
Objectifs : L'enseignement du français vise à rendre les étudiants aptes à une communication
efficace dans la vie courante et dans la vie professionnelle.
L'enseignement comporte des exercices variés tels que :
• Communiquer par écrit ou oralement
• S'informer, se documenter
• Appréhender et réaliser un message, maîtriser la langue écrite
• Apprécier un message ou une situation
VI - Informatique Commerciale
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L'INFORMATION COMMERCIALE, RESSOURCE STRATEGIQUE
• Les différents types d'information commerciale
• La qualité de l'information commerciale
• L'accès à l'information
L'ORGANISATION DE L'INFORMATION
• L'organisation des informations
• L'organisation physique et matérielle
• Le poste de travail du commercial
• La mutualisation et le partage de l'information commerciale
• L'organisation des échanges
• La mise en oeuvre du travail collaboratif
INFORMATIQUE APPLIQUEE A LA GESTION DE LA RELATION AVEC LA CLIENTELE
• Qualification des données clientèle
• La segmentation de la clientèle
• Les actions personnalisées
• Les études et enquêtes
INFORMATIQUE APPLIQUEE A LA GESTION DE L'OFFRE
• La définition générique de l'offre
• L'élaboration de l'offre adaptée à l'unité commerciale
INFORMATIQUE APPLIQUEE A LA GESTION DE L'UNITE COMMERCIALE
• L'élaboration du tableau de bord
• Le suivi des objectifs et le contrôle des performances
PRESENTATION ET DIFFUSION DE L'INFORMATION COMMERCIALE
• La définition de l'identité graphique de l'unité commerciale
• L'élaboration des supports de communication
• Les modalités de la diffusion de l'information commerciale
VII - Anglais
Objectifs :
• Compréhension de l'anglais écrit et oral (exploiter des documents de nature diverse
à caractère professionnel)
• L'expression écrite (s'exprimer par écrit de manière intelligible à un niveau acceptable
de correction)
• L'expression orale (participer utilement à un dialogue conduit dans une perspective
professionnelle)
VIII - Economie/Droit
Objectifs : L'épreuve vise à évaluer les compétences économiques et juridiques exprimées au sein
du référentiel dans leurs composants méthodologiques en notionnels.
ECONOMIE GENERALE
a. Introduction à la connaissance économique
b. Les acteurs de la vie économique et sociale et leurs comportements
c. Prix et revenus
d. La monnaie et le financement de l'économie
e. Evolution et analyse des grandeurs globales de l'économie
f. Les formes d'organisation de l'activité économique et des principaux types
d'économies réelles à divers niveaux de développement
g. Les relations économiques internationales
h. Développement et croissance
ECONOMIE D'ENTREPRISE
a. L'entreprise et ses systèmes
b. Le savoir-entreprendre
c. Le fonctionnement de l'entreprise
d. La stratégie
e. Entreprise et société
DROIT
a. Cadre de la vie juridique
b. Les acteurs de la vie juridique
c. Les droits et les biens
e. Structure juridique de l'entreprise
f. Le cadre juridique des échanges
g. Droit social
Informations complémentaires :
Les titulaires du BTS de Management des Unités Commerciales peuvent prétendre à tenir les postes de :
Niveau assistant :
- conseiller commercial,
- chargé d'accueil,
- chargé de clientèle,
- chargé de l'administration commerciale,
- délégué commercial,
- télé-conseiller,
- marchandiseur,
- assistant de chef de rayon,
- animateur des ventes,
- directeur adjoint de magasin…
Niveau responsable :
- chef d'agence commerciale,
- responsable de clientèle,
- responsable d'un centre de profits,
- administrateur des ventes,
- chef des ventes,
- superviseur,
- manager de rayon,
- chef de secteur,
- directeur de magasin …
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