Le Brevet de Technicien Supérieur de Négociation et Relation Client est un diplôme
national de l'enseignement supérieur qui s'inscrit dans un contexte de mutation
des métiers commerciaux sous les effets conjugués de l'élévation du degré
d'exigence du consommateur, de l'ouverture des marchés et des évolutions
technologiques.
Ce technicien supérieur est un vendeur - manageur commercial qui gère la relation
client dans sa globalité, de la prospection jusqu'à la fidélisation, et contribue ainsi à
la croissance profitable du chiffre d'affaires compatible avec une optique de
développement durable. Il inscrit son activité dans une logique de réseau en
privilégiant le travail coopératif.
La maîtrise des technologies de l'information et de la communication spécifiques à
son métier conditionne sa performance et sa productivité commerciales.
Le titulaire de ce diplôme est la première interface entre l'entreprise et son marché. À
ce titre, il participe à l'intelligence commerciale de l'organisation et contribue à
l'efficacité de la politique commerciale.
En fonction de son expérience et de ses qualités, il peut devenir responsable d'une
équipe commerciale, de taille variable selon l'organisation qui l'emploie.
I - Gestion de clientèle
-> La mercatique, une démarche centrée sur le client
-> L'analyse de la clientèle
-> La fixation des prix
-> La communication Médias
-> Les règlements et le financement
-> La gestion de la rentabilité et du risque client
-> L'analyse du portefeuille clients / prospects
-> La prise en compte du risque global pour l'entreprise
-> L'estimation de l'effort commercial
-> Recherche des informations commerciales
-> Utilisation des bases de données clients / prospects
II - Relation client
-> La demande
-> Les prix
-> Les marges
-> Introduction à la communication
-> La communication dans la relation professionnelle
-> Les relations entre les acteurs
-> L'impact de l'environnement social
-> L'efficacité relationnelle
-> Les fondamentaux de la négociation commerciale
-> Stratégie et techniques de négociation
-> Outils d'aide à la vente et de concrétisation de l'accord
-> La négociation entreprise / particulier
-> Techniques d'approche du client particulier
-> Spécificités du plan de ventes
-> La négociation entreprise / entreprise
-> Spécificités du plan de vente
-> La négociation entreprise / distributeurs
-> Spécificités du plan de vente
III - Management de l'équipe commerciale
ITIC - 190bis, bd de Charonne – 75020 Paris
Tél : +33 (0) 1 43 73 20 40 – Fax : +33 (1) 43 73 00 36 – e-mail : contact@iticparis.com
N° SIRET : 338 748 536 00046 – RC PARIS B 338 748 536
-> L'organisation de la distribution
-> L'évaluation de l'efficacité de l'action commerciale
-> La planification et le suivi de l'action
-> Le cadre managérial
-> L'équipe : élément de la structure commerciale
-> Installation de la relation managériale
-> Constitution de l'équipe commerciale
-> Définition des procédures managériales
-> Management opérationnel
-> Mise en oeuvre des plans d'action commerciale
-> Animation d'équipe
-> Le management du réseau de vente
-> Le diagnostic de la relation managériale
-> Les spécificités de la communication managériale
-> Travail collaboratif
-> Formation commerciale
IV - Gestion de projet
-> L'environnement de l'action
-> Les marchés
-> La concurrence
-> La veille commerciale
-> Les orientations stratégiques
-> Détermination et gestion de l'offre produits / services
-> Les opérations de communication hors média
-> La prise de décision
-> Communication et management de projet
-> Environnement technologique du commercial
-> Organisation de la prospection
-> La gestion du temps
V - Expression française
Objectifs : L'enseignement du français vise à rendre les étudiants aptes à une
communication efficace dans la vie courante et dans la vie professionnelle.
L'enseignement comporte des exercices variés tels que :
• Communiquer par écrit ou oralement
• S'informer, se documenter
• Appréhender et réaliser un message, maîtriser la langue écrite
• Apprécier un message ou une situation
VI - Anglais
Objectifs :
• Compréhension de l'anglais écrit et oral (exploiter des documents de nature diverse
à caractère professionnel)
• L'expression écrite (s'exprimer par écrit de manière intelligible à un niveau acceptable
de correction)
• L'expression orale (participer utilement à un dialogue conduit dans une perspective
professionnelle
VII - Economie/Droit
Objectifs : L'épreuve vise à évaluer les compétences économiques et juridiques exprimées au sein
du référentiel dans leurs composants méthodologiques en notionnels.
ECONOMIE GENERALE
a. Introduction à la connaissance économique
b. Les acteurs de la vie économique et sociale et leurs comportements
c. Prix et revenus
d. La monnaie et le financement de l'économie
e. Evolution et analyse des grandeurs globales de l'économie
f. Les formes d'organisation de l'activité économique et des principaux types
d'économies réelles à divers niveaux de développement
g. Les relations économiques internationales
h. Développement et croissance
ECONOMIE D'ENTREPRISE
a. L'entreprise et ses systèmes
b. Le savoir-entreprendre
c. Le fonctionnement de l'entreprise
d. La stratégie
e. Entreprise et société
DROIT
a. Cadre de la vie juridique
b. Les acteurs de la vie juridique
c. Les droits et les biens
e. Structure juridique de l'entreprise
f. Le cadre juridique des échanges
g. Droit social
Informations complémentaires :
Des études peuvent également être poursuivies au terme de ce BTS, en école de commerce
ou à l'université en licence professionnelle.
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