1ère partie : Se positionner vis-à-vis de ses interlocuteurs : - Se rendre légitime par son expertise sans tomber dans un discours d'expert, - Créer la connivence avec ses homologues chez le client, créer un climat de coopération avec des interlocuteurs d'autres fonctions, - Adapter son propre " pitch " à la situation : démontrer très vite sa capacité à apporter une valeur ajoutée. Chaque participant travaille sur son positionnement personnel dans les situations qu'il rencontre chez les clients, avec le feed-back du consultant. Maîtriser les relations interpersonnelles : - Décoder les messages : l'implicite derrière le verbe, - Eviter les pièges classiques qui " polluent " la qualité de la communication, - Identifier les modes de raisonnement et de décision chez ses interlocuteurs, - S'adapter au cadre de référence de l'autre, agir sur les perceptions, A partir d'exercices concrets issus de la vie en entreprise, le consultant amène les participants à s'entraîner à utiliser l'empathie et l'écoute active pour construire un cadre relationnel efficace. Démontrer son expertise par la qualité de son diagnostic : - Construire une stratégie de questionnement adaptée aux différents niveaux d'interlocuteurs sur le plan technique, - Adapter sa stratégie à leur rôle dans le processus de décision : utilisateurs, acheteurs, prescripteurs, décideurs… - Développer une compréhension fine des intérêts et enjeux sur une affaire. Les participants choisissent un cas qu'ils rencontrent fréquemment pour construire et tester leur stratégie de diagnostic. Proposer et valoriser une solution : - Comprendre les principaux leviers de l'influence : les chemins qui mènent à la décision, - Les techniques oratoires qui structurent le discours pour le rendre plus convaincant, - Les atouts des approches paradoxales. Entraînement sur un cas technique puis transposition sur les cas des participants. Faire face à la contradiction et aux incompréhensions : - Accuser réception du message : les méthodes qui permettent de faire baisser la pression et maîtriser ses propres émotions, - Comprendre ce qui se cache derrière une objection, - Répondre sans arrogance ni faiblesse, - Cas particuliers du téléphone et du mail. Entraînement sur les situations apportées par les participants. 2ème partie : Faire avancer un projet : - Gérer sa participation en réunion : quand, comment intervenir, les précautions oratoires, - Amener plusieurs interlocuteurs vers une solution, - Intervenir en réunion pour " vendre " une idée, un projet, une solution, un budget, - Faire un reporting interne. Entraînement sur une situation de réunion projet. La méthode DEAL pour maîtriser la négociation : - Les différents cas de négociation : négocier un prix, une contribution, un budget, des spécificités techniques, des conditions de mise en œuvre, des délais, - Préparer une négociation, seul ou en équipe : le check point, - Maîtriser le face à face : réagir à la pression, amener l'autre sur son terrain, - Résister aux pièges conscients ou inconscients de ses interlocuteurs, - Orienter le dialogue vers une logique équitable de recherche de contreparties, - Concéder : l'éloge de la lenteur, - Ne pas dire que c'est la fin, le montrer, - Le cas particulier de la renégociation : risques et enjeux, jeux d'influence. Les participants mettent en pratique progressivement les outils et méthodes de négociation sur un cas de négociation complexe comprenant des aspects techniques, financiers, humains et organisationnels. Gérer les situations de litige : - Comprendre les rapports de forces en situation de tension, - Décoder les interactions en situation de conflit, placer " l'adulte " aux commandes, - Mettre ses émotions au point mort ou apprendre à les utiliser ? - Utiliser les outils d'affirmation de soi pour faire accepter une solution positive. Entraînement sur des situations de litige apportées par les participants
