Formation : Commercial sédentaire " Vendre et négocier à distance "

Vous voulez trouver des ressources pour ne plus “subir le quotidien” et reprendre la maîtrise de votre activité. Vous êtes soumis à une forte pression sur les prix. Vous devez à la fois faire face à des urgences et assurer le développement de votre portefeuille client.

Améliorer son taux de succès par la qualité de son diagnostic : - Eviter la routine et les a priori dans les entretiens répétitifs avec les clients réguliers, - Aborder un nouveau client : jeter les bases de la relation en s'affirmant d'emblée comme un interlocuteur légitime, - Creuser une demande de devis : les stratégies de questionnement pertinentes et adaptées à des entretiens courts, - Décrypter les réponses pour identifier les besoins objectifs et subjectifs, - Comprendre les enjeux pour valoriser son offre et préparer l'annonce du prix. Elaboration par chacun de stratégies de questionnement dans leur métier. Les pratiques pour faire la différence : - Au-delà de la pertinence de la proposition écrite, comment argumenter pour faire entendre sa différence, - Faire face à l'objection de la banalisation des produits et aux inévitables attaques sur le prix et les remises, - Elargir ses ventes : nouveaux services, produits à valeur ajoutée, amorce des prochaines consultations. Entraînement intensif sur l'argumentation et la réponse aux objections dans le métier des participants. L'art de la relance : - Exploiter pleinement le potentiel de devis en attente, - Gérer le dilemme de l'affectation du temps entre relances et gestion des demandes entrantes, - Les bonnes questions pour engager le dialogue lors de l'entretien de relance, - Évaluer ses chances d'emporter l'affaire et l'intérêt de négocier, - Le cas de la relance de “clients dormants”. Les participants sont invités à apporter leur liste de devis émis pour construire pendant le séminaire leur plan d'action de relance. Défendre son prix et ses conditions : - Les spécificités de la négociation par téléphone, - Réagir à chaud ou différer la négociation ? Les reflexes pour faire face aux demandes d'effort sur le prix, les bonnes pratiques pour anticiper une négociation, - La méthode DEAL : 4 clés incontournables pour maîtriser la négociation, - Savoir aussi dire non, faire sentir que la négociation est terminée, - Communiquer et verrouiller les points d'accord. Le consultant, sur la base de cas concrets de négociation, amène chaque participant à s'entraîner à résister aux demandes et verrouiller les couples concessions/contreparties. Faire face aux situations quotidiennes : - Le traitement des litiges, les incidents de livraison, incidents qualité... - Annoncer les mauvaises nouvelles : décalage dans les délais, produits non disponibles, encours de crédit épuisé... - Faire face aux urgences, négocier des délais de réponse, - Gérer sa productivité, son automotivation, maintenir le rythme. Entraînement sur cas concrets.

Une approche complète du métier de commercial sédentaire. La fonction est abordée à la fois du point de vue de la relation client et du point de vue de l'organisation personnelle. L'intégralité du processus de vente est travaillé. La réalité du métier est prise en compte. Pression des objectifs, baisse de productivité, situations d'urgence, réclamations... Le commercial sédentaire est souvent en première ligne. Ce séminaire est conçu pour apporter avec réalisme des pistes concrètes pour développer ses ventes tout en prenant plus de plaisir à exercer ce métier.