• Bâtir une stratégie et utiliser les outils nécessaires à l'approche des grands comptes.
• Identifier et maîtriser les techniques des acheteurs professionnels et savoir les utiliser.
• Renforcer la coopération sur le long terme.
Formation accessible dans le cadre du DIF sur Paris, Lille Rouen, Amiens, Caen, Metz, Strasbourg, Rennes, Nantes, Lyon, Bordeaux, Toulouse, Montpellier, Marseille, Nice…
Définir sa stratégie grands comptes
Objectifs à court, moyen et long terme
Choix des cibles et analyse du marché.
Définition des moyens disponibles (humains, matériels, intellectuels...).
Rôle du vendeur grands comptes.
Personnaliser son approche grands comptes
Connaître le client grands comptes : positionnement sur le marché ; environnement concurrentiel ; santé financière ; capacité d'évolution ; impact sur le portefeuille ; circuit de décision interne.
Préparer les étapes de la négociation : cycle d'achat ; critères de motivation ; hiérarchisation des besoins ; matrice de décision.
Appliquer une tactique efficiente
Déterminer les ressources nécessaires
Planifier les étapes et actions.
Gérer les contacts avec des interlocuteurs multiples.
De l'analyse de la situation à la résolution du problème du client.
De la négociation sur les positions à la négociation stratégique.
Faire face aux pièges, résister à la pression
Gérer les conflits.
Satisfaire le client et emporter la décision.
Suivre et développer sur le long terme
Faire vivre et renforcer les relations.
Anticiper les évolutions du client
Maîtriser l'information.
Méthodes pédagogiques : travail en sous-groupes ; adaptation des outils en fonction de votre marché ; utilisation de méthodes concrètes et rapidement
efficaces ; simulation, jeux de rôle.
Vos résultats :
à l'issue de la formation, vous serez à même de définir une stratégie efficace, d'identifier et d'utiliser au mieux les différents acteurs, de
préparer concrètement vos entretiens, de planifier les différentes étapes et développer sur le long terme
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