Savoir organiser une prospection efficace tout en gérant son portefeuille
clients
• Optimiser la prise de rendez-vous qualifiés
• Réussir son rendez-vous par rapport aux résultats attendus
Commerciaux,
technicocommerciaux
et
responsables
souhaitant stimuler
les résultats de leurs
actions de
prospection.
Programme :
Construire son plan de prospection
- Bâtir sa stratégie de prospection
- Déterminer et hiérarchiser l'intérêt de ses cibles
- Construire son plan de prospection opérationnel, quantifier ses objectifs
• Obtenir des rendez vous : une étape incontournable
- Les différentes sources d'information
- Les différentes méthodes : phoning, mailing, internet…
- Franchir les barrages, qualifier son prospect, valider son rendez-vous
• Préparer son entretien :
- Déterminer les résultats attendus
- Savoir identifier le profil de votre interlocuteur
- Savoir répondre aux objections potentielles
• L'entretien : développer une maîtrise mécanique de l'entretien de vente
- Les étapes d'un entretien : les instants clés
- Susciter l'intérêt, questionner et écouter pour découvrir son interlocuteur
- Argumenter, négocier et lever les objections
- Valider les informations clés, rassurer et conclure
- Finaliser l'entretien : préciser les suites pour conserver la relation
• Mener le suivi de ses actions : déterminer ses méthodes et outils
• Entraînement intensif, jeux de rôles et simulations vidéo
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