approfondir et maîtriser les principaux outils et supports de vente ; acquérir les méthodes et les techniques permettant d'optimiser l'élaboration ainsi que le suivi de l'utilisation de ces outils
responsables Marketing, chefs de produits, chefs de marchés, chefs de marques, responsables Promotion / Communication
Programme :
Identifier les besoins et les motivations de la force de vente Les relations entre Marketers et commerciaux L'implication des commerciaux dans l'élaboration des actions Marketing L'approfondissement de l'analyse du marché et de la concurrence La définition des priorités et des objectifs par marché Les autres données qualitatives et quantitatives
Elaborer les outils force de vente les mieux adaptés L'identification des besoins et des avantages clients recherchés La définition des forces et des opportunités pour chaque offre en fonction des cibles La construction des argumentaires, des fiches produits, des fiches techniques, des plaquettes et des autres supports de vente La mise en oeuvre et le suivi de la réalisation par les prestataires : . brief . choix du prestataire . accord sur les BAT . suivi de la réalisation
Favoriser la prise en main des outils La remise des supports à l'équipe commerciale L'accompagnement des commerciaux sur le terrain
Suivre et contrôler l'utilisation des outils Le choix des indicateurs de suivi et de contrôle Le suivi et l'évaluation de l'utilisation des outils Le contrôle de la rentabilité des actions
Adapter en permanence les outils Les informations nécessaires à l'adaptation des outils L'analyse de la réaction des clients à la mise en place des outils Les évolutions des besoins clients La maîtrise du système de remontée de l'information
Conclusion La mobilisation de l'entreprise autour du client Les facteurs-clés de succès de la conception et de l'utilisation des outils force de vente
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