Formation : Cursus intégral ventes

Commerciaux et managers commerciaux

L'importance du comportement La méthode Arc-En-Ciel ? Le fondement de la méthode ? Le langage des couleurs ? La roue des couleurs Les types de comportement ? Les grandes tendances de comportement ? Les caractéristiques de la communication : verbale et non verbale ? Les points forts et les points faibles ? Les points de progression ? Notre image au travers des autres ? Les zones de conflits ? La flexibilité Les stratégies de vente selon les typologies de comportement ? Savoir s'adapter aux différentes typtologies de clients ? Les phases de la vente et les comportements Le débriefing des Profils de Comportement Arc-En-Ciel ? Le style naturel ? Le style adapté ? La dynamique des styles ? Les émotions Les apports du Profil de Comportement Arc-En-Ciel pour la vente J2 Maîtriser les techniques de l'entretien de vente (1ère partie) La vente, une affaire de professionnels ? Les points d'ancrage de l'acte de vente ? L'évolution des modèles de vente ? La vente : un métier difficile, sans méthode La préparation ? Collecter les informations ? Se fixer des objectifs ? Se donner les moyens La présentation ? Instaurer la confiance ? Les signes de reconnaissance ? Instaurer la confiance ? Le contenu de la présentation ? Savoir se présenter ? Savoir présenter sa société La découverte des besoins ? Qu'est ce qu'un besoin ? ? Pourquoi et comment le découvrir ? ? Les différents types de questions ? Les motivations d'achat ? Comment découvrir les motivations d'achat J3 Maîtriser les techniques de l'entretien de vente (2ème partie) L'argumentation ? Qu'est ce qu'un argument ? ? Comment créer un argumentaire ? Définir les avantages des produits ? Les objections ? Quelques exemples d'objections ? Comment traiter les objections ? Réussir ses négociations La conclusion ? L'atteinte des objectifs ? L'accord du client et la formalisation ? Les erreurs à ne pas commettre Le suivi ? L'après-vente, c'est le………. Début ? Les règles d'un bon suivi J4 Prospecter par téléphone La prospection ? Pourquoi prospecter ? ? Les techniques de la prospection ? Un acte de vente La préparation ? Déterminer la cible ? Collecter les informations ? Se donner des objectifs ? Se donner les moyens Maîtriser les techniques de communication au téléphone ? Les particularités du téléphone ? Le langage positif ? L'organisation ? La préparation de l'argumentaire Obtenir un rendez-vous ? Les barrages ? Le premier contact ? L'argumentation ? Les objections ? La conclusion Le suivi Mise en pratique ? Préparation des appels ? Appels de prospection, ? Débriefing des appels J5 Fidéliser ses clients : L'analyse de la situation présente Analyser son portefeuille clients ? La configuration du portefeuille clients (analyse valeur) ? Les typologies de clients (analyse qualitative) ? La définition des besoins en prospection ? La définition des besoins en fidélisation Pourquoi fidéliser les clients ? ? Qu'est-ce que la fidélisation ? ? Les avantages de la fidélisation ? Les styles de fidélisation ? Les axes de fidélisation : ? Ne pas perdre les clients ? Développer le chiffre d'affaires ? Accroître la durée de vie des clients Les actions de prévention et d'information ? Les causes de départ des clients ? Le coût des départs ? L'écoute ? La découverte "perpétuelle" des besoins ? "C'est toujours la première fois" ? La vérification de la satisfaction clients ? Satisfaction et fidélisation ? L'implication de tous ? Le respect des engagements ? Le benchmark de la concurrence ? La conformité de la qualité promise ? Le traitement des réclamations ? La mise en valeur et en confiance des clients fidèles J6 Fidéliser ses clients : les actions de fidélisation Les actions terrain ? Définir la pression commerciale ? Définir les objectifs commerciaux ? Les Actions Ventes ? La revente des mêmes produits ? Le cross selling ? L'up selling ? La sécurisation Les actions produits ? Les "vrais" nouveaux produits ? Les "faux" nouveaux produits Les actions marketing ? La communication "marque" ? La communication "clients" ? La communication "relationnelle" Les actions de rétention ? Rendre le départ plus difficile Les actions de reconquête ? Regagner un client perdu

Devis étudié selon les besoins spécifiques