Formation : Cycle Chefs de vente " Toutes les dimensions du management de proximité "

Vous avez besoin de maîtriser l’ensemble des techniques managériales, Vous voulez franchir un cap dans votre métier.

Partie 1 / Renforcer la valeur ajoutée de son management : Réussir sa prise de fonction : - Clarifier mission et périmètre d'intervention - Faire face aux pièges de la prise de fonction, - Manager ses anciens collègues: trouver le bon ton - Faire face aux réactions des collaborateurs face à sa nomination : faillotage, scepticisme, attentisme,… - Surmonter les premières résistances. Le consultant fait le point avec chaque participant sur sa propre situation. Assurer les rituels du management d'équipe : - Entretien d'évaluation, entretien de rémunération, entretiens réguliers - Contacts mail, contacts téléphoniques – Réunions d'équipe, conventions. Chaque participant travaille sur sa planification personnelle. Communication managériale : le nouveau poids des mots : - Gérer son image, asseoir sa légitimité de patron - Maîtriser les différents entretiens pour fixer les objectifs, confier une mission, recadrer, remotiver, féliciter, accueillir un nouveau collaborateur. Entraînement sur la base de cas concrets d'entretiens managériaux. Agir sur son environnement : - Gérer le double objectif de manager l'équipe et de contribuer personnellement aux ventes - Etablir une saine émulation avec ses pairs - Savoir communiquer avec son management - Faire agir équipe, assistantes, services connexes. Travail du groupe autour de la check-list de bonnes pratiques apportées par le consultant. Renforcer la motivation des commerciaux : - Les clés de la démotivation… - Comprendre que la non-démotivation ne suffit pas pour motiver, - Les moyens simples et accessibles par tous pour doper les énergies. Le groupe produit une check list de 30 actions de motivation simples et concrètes. Gérer les situations difficiles : - Gérer les conflits dans l'équipe, avec les autres services - Gérer les individualités : les désabusés, le jeune brillant, le leader "compétent mais grande gueule". Entraînement sur les situations apportées par les participants. Partie 2 / Doper le Chiffe d’affaires : Bilan d'intersession : - Etat des réalisations à date. L'analyse des facteurs clés de performance de son équipe : - Le bilan des compétences-clés - Chiffres-clés : l'analyse distincte résultats / actions contributives - Faire parler les chiffres : tirer des conclusions à valeur ajoutée, le reflexe SW – Maîtriser l’économie de son métier: la contribution commerciale à la rentablité. - Le tableau de bord indicateurs/compétences : un outil pour une vision "tout en 1”. Construire un plan d'actions communicant : - Le mapping des actions commerciales par objectif - L'établissement des prévisions de vente - La synthèse des actions commerciales à mener. Animer des réunions commerciales à fort impact : - Eviter la monotonie dans la communication des résultats – La formule du succès pour mobiliser son équipe sur un objectif : 3 dimensions à traiter pour faire adhérer. Le suivi dynamique du plan d'actions : - Construire un système d'alarme : la sélection des indicateurs - Gérer les indicateurs au long cours et les indicateurs challenge - Le suivi des actions individuelles : le PIVA pour faire des points constructifs en motivants avec chaque commercial. Cette deuxième partie sera préparée pendant l’intersession par les participants sur la base d’un questionnaire préalable. Partie 3 / Installer une culture de la performance : Bilan d'intersession : - Etat des réalisations à date. Coaching : - Auto-coaching : coacher sa propre performance pour mieux coacher celle de autres - Comment faire progresser les compétences : tirer profit des pratiques des meilleurs coaches - Faire de l'accompagnement terrain un moment à réelle valeur ajoutée: comment l'annoncer, l'organiser, le mener. - L'art du débriefing : après un entraînement, un succès, un échec - Entraîner un commercial à préparer tactiquement les moments-clés d'un entretien à fort enjeu - Relancer la poursuite d'objectifs après un échec comme après un succès. Les participants définissent leur positionnement "d'entraîneur". Entraînement intensif au débriefing. Teambuilding : - Créer une ambiance : passer des déclarations d'intention aux actions porteuses de sens - Les règles du jeu : éclairer la ligne jaune - L'alternative à la concurrence interne : l'émulation plutôt que la compétition - Préserver le capital confiance de l'équipe et des individus - Gérer son énergie, et celle de l'équipe - Gérer les moments difficiles, les périodes décourageantes - Investir du temps sur les meilleurs: la gestion des talents Les participants définissent les règles du jeu basées sur leurs valeurs. Les participants établissent leur plan d'action team building. Exercices pratiques sur des situations de tension

L’exhaustivité : Ce cycle traite de l’ensemble des facettes du management de proximité : de l’animation d’équipe au pilotage de l’activité en intégrant la dimension de manager coach. La progressivité : L’organisation en trois sessions et la pédagogie sont destinées à favoriser l’expérimentation concrète et le retour d’expérience. La dimension réduite du groupe participe fortement à l’accompagnement individuel de chaque participant et à la création d’un effet “promotion”. La complémentarité : Chaque partie du cycle est animée par un consultant différent, apportant sur sa session au delà des contenus HALIFAX, son propre vécu managérial. La densité : En seulement 6 jours, vous aurez l’ensemble des clés pour réussir pleinement dans la fonction de manager commercial.