Formation : Cycle commercial " Un tremplin pour réussir "

Vous avez besoin de maîtriser l’ensemble des techniques commerciales, Vous voulez franchir un cap dans votre métier.

Partie 1 : Maîtriser la relation client de face à face. Les ressources d’efficacité dans les relations inter-personnelles : - Créer d’emblée une relation de confiance : répondre rapidement aux questions que se posent vos clients sans jamais oser les formuler… - Instaurer un climat de coopération, amener de la valeur ajoutée à son interlocuteur, - Se fixer des objectifs de rendez-vous précis pour orienter efficacement l’entretien. Adapter sa stratégie d'entretien : - Le cas du client qui consulte, - Le cas du client que l’on sollicite, - Le cas du client que l’on rencontre régulièrement. Démontrer son expertise par la qualité de son diagnostic : - Construire sa stratégie d'exploration des besoins, - Décrypter les réponses pour identifier les besoins objectifs et subjectifs, - Les pratiques non stéréotypées d’écoute client, - L'apport des métaprogrammes appliqués aux situations commerciales. Elaboration par chacun d'une stratégie de questionnement à utiliser lors de son prochain entretien à enjeu. Valoriser et défendre son offre : - Construire des argumentaires courts et percutants : l’art du “pitch”, - Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre, - Répondre aux objections sans arrogance ni faiblesse. Transposition et entraînement sur les offres de chaque participant. Passer de la phase “conseil” à la conclusion de la vente : - Sortir des “stéréotypes” et conclure avec naturel, - Gérer l’après conclusion et poser les jalons pour la suite de la relation. Partie 2 : Maîtriser la relation client tout au long de l'affaire. Savoir se positionner sur une affaire : - Les critères de go / no go, - Les tactiques possibles selon son arrivée sur un projet client, - Repérer les modes d'achat et les circuits de décision : plan d'actions par interlocuteurs. Assurer les premiers contacts : - Les méthodes pour prendre des rendez-vous avec les décideurs, susciter l’intérêt et se différencier, - Comment marquer les esprits dès le premier rendez-vous, - Enclencher la relation pour rester dans le paysage. Faire avancer un projet chez le client : - Les critères clés à découvrir dans la vente de solutions chez un client : aller au-delà de la vente “réponse aux besoins”, - Savoir vendre en réseau : la vente à deux, les relais de partenaires, - Se fixer des objectifs intermédiaires et des suites à donner. Les bonnes pratiques à chaque étape d’une consultation : - Etre consulté... - Etre short listé à "l'écrit", - Etre sélectionné à "l'oral" lors des présentations d'offre. Cas fil rouge en trois parties avec jeu de rôles sur tous les points du programme. Benchmark et échanges de pratiques. Partie 3 : Négocier et gérer les situations difficiles. Préparer et structurer sa négociation : le Check-Point - Distinguer objectif et stratégie de négociation, - Evaluer les zones d'accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l'on veut obtenir, - Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur, - Mettre ses émotions au point mort avant d’entrer dans la danse. Brainstorming par équipes sur des affaires en cours. Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation : - Rétablir les équilibres de négociation, - Mesurer sa BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) et celle de l'autre, - Savoir oser exprimer ses atouts, - Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, "c'est à prendre ou à laisser", l'urgence, le bon et le méchant, etc.). Etudes de cas Argumentaires face à l'animateur. La méthode DEAL pour maîtriser le face à face : - Quand et comment annoncer sa position initiale, - Mener de front 3 négociations : le "Qui", le "Comment" et le " Quoi ", - Eloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties, - Réagir aux excès de l’autre partie, - Ne pas dire que c'est la fin... le montrer, - Savoir dire le dernier "Non", - Valider que l'on a atteint un bon “DEAL”. Jeux de rôles intensifs. Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension : - Clients difficiles, agressifs, manipulateurs, etc. - Réclamations, incidents. Entraînement sur situations concrètes

L’exhaustivité : Ce cycle traite de l’ensemble des étapes commerciales, du ciblage de ses actions à la négociation contractuelle jusqu’au suivi des affaires. La progressivité : L’organisation en trois sessions et la pédagogie sont destinées à favoriser l’expérimentation concrète et le retour d’expérience. La dimension réduite du groupe participe fortement à l’accompagnement individuel de chaque participant. La complémentarité : Chaque partie du cycle est animée par un consultant différent, apportant sur sa session son expertise et son style. C’est une clé d’ouverture supplémentaire pour les participants. La densité : En seulement 6 jours, en favorisant au maximum les mises en oeuvre immédiates et le suivi d’intersession, vous serez sur le “tremplin” de votre réussite commerciale.