Kelformation - Formation : Développez et managez vos réseaux de vente à l'international

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Développez et managez vos réseaux de vente à l'international

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Durée : N.C.
Type : En centre

Diplôme : Autre
Prix : 1160.00 €

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Objectifs

* Avoir une vision claire des différents types de réseaux.
* Connaître les sources d'informations à l'international pour trouver et recruter le bon intermédiaire.
* Comprendre les différences culturelles pour agir sur les mécanismes de motivation.
* Suivre et contrôler les résultats.
* Utiliser les outils pour motiver les équipes.

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Pour qui ?
Programme
Informations complémentaires
Dates / Lieux

Public visé :
* Responsables Export, responsables commerciaux, responsables de zone, ingénieurs d'affaires.
* Toute personne en charge du recrutement et de l'animation des forces de vente à l'international.

Programme :
1. Identifier les différents types d'intermédiaires à l'international

* Les réseaux de vente à l'international : agents, distributeurs, piggy back, filiales…
* Connaître les limites et avantages de chaque type d'intermédiaires.
* Connaître et obtenir les aides nationales et européennes pour mettre en place un réseau.

2. Les sources d'information à l'international pour trouver le bon intermédiaire

* Le réseau institutionnel, DREE, ME : obtenir la meilleure information.
* Le réseau des acteurs locaux, les sociétés françaises implantées à l'Export, les RFE, les CCE…

3. Sélectionner et recruter le bon intermédiaire

* Choisir le bon réseau : la grille d'analyse des canaux de distribution.
* Sélectionner l'intermédiaire : la matrice de sélection.
* Préparer la rupture des relations avec son précédent intermédiaire.
* Négocier le nouveau contrat de distribution et les objectifs.

4. Définir l'objectif et contrôler les résultats

* Évaluer le potentiel : la méthode IPT pour définir son objectif de part de marché.
* Élaborer le plan d'action annuel.
* Déjouer les pièges possibles : exclusivité, couverture géographique, mauvaise foi…
* Ajuster les objectifs à la culture de l'individu.

5. Comprendre les différences culturelles et motiver les partenaires

* Motiver en fonction des différences culturelles : les leviers pour faire adhérer et faire agir.
* Les do and don't de la négociation interculturelle.
* Traiter un point délicat : les objectifs de vente.
* Les outils de motivation pour animer un réseau.

Informations complémentaires :
* Approche personnalisée : le consultant expert, spécialiste de la mise en place de réseaux, apporte à chacun des conseils personnalisés.
* Formation opérationnelle : nombreuses illustrations, études de cas, mises en situation, construction de check-lists et d'outils concrets utilisables dès le retour en entreprise.
* Les 20 sites Internet incontournables : chaque participant reçoit la liste des meilleurs sites Internet pour localiser dans le monde ses intermédiaires.

Session(s):

Date(s):	Lieu(x):
Du 04/12/2008 au 05/12/2008	(75) Paris
Du 02/10/2008 au 03/10/2008	(75) Paris
Du 12/06/2008 au 13/06/2008	(75) Paris
Du 24/04/2008 au 25/04/2008	(75) Paris
Du 06/03/2008 au 07/03/2008	(75) Paris