- Savoir vendre en défendant ses prix et ses marges - Savoir défendre la stratégie commerciale et la politique de prix de l'entreprise; - Connaître les techniques de vente spécifiques pour valoriser ses produits ou services; - Savoir traiter et déjouer les objections de prix dures et déstabilisantes; - Faire accepter un prix par une argumentation appropriée; - Savoir intégrer et proposer un financement dans son offre; - Concéder le minimum si le « geste commercial » est inévitable. A la fin de cette formation, vous saurez : Utiliser le prix comme un véritable argument de vente pour valoriser votre entreprise, démontrer à vos clients que votre offre génère davantage de valeur par rapport à la concurrence et traiter avec aisance leurs objections et leurs stratégies d'acheteurs.Cette formation est le résultat de 10 ans d'expérimentations et d'applications réussies dans de nombreuses sociétés internationales, tant dans des secteurs BtoB que BtoC. Les techniques proposées vous permettront de conclure vos ventes en limitant l'octroi de remises et de ne plus avoir peur de vendre cher.
- Commerciaux, technico-commerciaux et ingénieurs d'affaires expérimentés confrontés à des demandes de remises des clients - Managers commerciaux, cadres dirigeants - Dirigeants de PME ou TPE
Programme :
I – Se montrer confiant dans son offre de prix : - Les enjeux derrière la défense du prix par le vendeur - Comprendre la « stratégie du client » pour négocier les prix - Les 3 entrées en scène du prix dans un acte de vente : l'annonce, la défense et la négociation. II - Savoir rester ferme sur la politique tarifaire de l'entreprise : - Comprendre pourquoi le prix est une notion relative - Eviter le syndrome du prix cher - Les règles à observer et pièges à éviter lors de l'annonce du prix - Les 3 techniques pour annoncer et valoriser son prix - Savoir valoriser son produit, son service ou son offre globale III - Traiter l'objection « C'est trop cher » et ses dérivés : - Les 7 meilleures techniques pour désamorcer l'objection sur le prix - Etudes de cas : 1 « vous êtes plus cher par rapport à un concurrent» 2 « votre offre est moins intéressante que celle proposée à un autre client » 3 « votre prix est supérieur à mon budget » - Comment vendre une augmentation tarifaire ? IV - Faire un « geste commercial » minimal : - Maîtriser les 6 règles d'or de la négociation - Vendre sa politique de prix pour concéder le minimum - Préparer une négociation efficace V - Que faire si l'on est vraiment trop cher ? - La technique de l'anticipation - La stratégie du doute
La formation est réalisée selon une pédagogie active et participative. Elle comprendra des mises en pratique concrètes adaptées au profil et aux besoins des participants.
Informations complémentaires :
Formation animée par Philippe LAFAIX, auteur et expert en stratégies de vente et en communication persuasive.
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