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Formation : Déjouer les pièges des acheteurs

Se former avec CSP

CSP

Renseignements :
Durée : 2 Jours
Type : En centre (inter)
Diplômant : Non
Prix H.T. € : 1090.00

Objectifs :
• Développer les compétences des négociateurs commerciaux.
• Identifier le style de négociation de son interlocuteur.
• Acquérir une méthodologie de préparation de la stratégie à mettre en œuvre.

Pour qui ?
Programme
Les dates

Public visé :
• Toutes les personnes ayant à conduire des négociations commerciales.

Le périmètre de la négociation
Identifier les besoins de l'acheteur.
Cibler la négociation.
La préparation de la négociation
L'analyse du marché (concurrence vente-achat).
L'analyse de l'existant (historique commercial...).
Identifier les décideurs et leurs rôles.
La mise au point de la stratégie commerciale
Connaître l'autre : l'entreprise, ses atouts, ses faiblesses ; l'acheteur, son poids dans la décision finale.
Définir les objectifs possibles de l'acheteur : son argumentaire contre notre argumentaire.
Les plans de négociation.
La personnalité des négociateurs : typologie des acheteurs.
Les tactiques possibles.
L'entretien de négociation
Le triangle de la négociation.
Le bilan de la négociation.
Gérer les demandes
Comprendre les priorités de l'acheteur.
Les possibilités de repli.
Les outils tactiques
Les positions de vie.
L'analyse transactionnelle et la PNL : les outils des acheteurs
La logique des pouvoirs.
La PNL appliquée à la négociation.
La manipulation.

15/09/2008 au 16/09/2008 (75)

Recherches Associées

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