Répondre avec efficacité aux besoins du client et faire preuve d'initiative
Accroître son volume de vente
Se perfectionner dans la vente additionnelle et de substitution
Maintenir une relation de qualité avec le client
? LA PREPARATION A L'ATTITUDE COMMERCIALE
- L'importance de la vente additionnelle
- Les nouveaux modes de fonctionnement à mettre
en place pour développer la performance dans la
vente additive et instaurer un climat de confiance
- L'empathie : savoir se mettre à la place de son
interlocuteur afin de mieux le comprendre
- L'importance de l'écoute active dans la relation
commerciale
- La connaissance de soi : mieux se connaître pour
mieux communiquer, la maîtrise de soi et de ses
émotions
- La préparation du face à face : l'historique client,
les remontées d'informations
? L'ACTE DE VENTE
- La prise de contact dans la phase d'accueil :
développer l'accueil commercial, la disponibilité,
établir un climat de confiance
- L'écoute du client pour saisir les opportunités :
maîtriser le questionnement, savoir poser les
bonnes questions, savoir faire parler le client sur
ses besoins avoués ou inavoués, décoder les signes
pour aller au-delà du besoin initial du client
- Le message et la proposition : renseigner le client,
le conseiller, reformuler ses attentes, répondre aux
objections
- La vente additive : savoir proposer au client une
consommation supplémentaire, développer une
attitude de persuasion, créer un nouveau besoin,
proposer un service complémentaire
- La prise de congé : conduire le client à la décision
finale, conclure avec professionnalisme et courtoisie
? LA FIDELISATION
- La remontée d'informations sur le client : trouver
de nouvelles pistes de chiffre d'affaires
- L'image de marque : fidéliser le client et maintenir
des liens de confiance avec les clients
- La maîtrise des éléments « qui font la différence »
METHODOLOGIE
- Pédagogie participative qui stimule la prise de
parole, l'organisation du message,
l'argumentation
- Alternance d'exposés théoriques, d'exercices de
réflexion individuelle, de simulations d'entretiens
de vente
- Apprentissage de techniques simples et
immédiatement applicables
- Entraînement intensif avec des analyses
individuelles et collectives
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