Formation : Direction Commerciale (cycle certifiant*)
Se former avec
DeMos
- Renseignements :
- Durée : 2 Jours
- Type : En centre (inter)
- Diplômant : Non
-
Prix H.T. € :3990.00
- Objectifs :
- acquérir l'ensemble des méthodes et des outils modernes pour mener votre Stratégie commerciale à la réussite par un Management opérationnel ; développer une communication efficace pour renforcer votre Leadership ; élargir votre culture juridique et financière pour impacter au quotidien ; prendre du recul afin de mieux vous positionner pour avoir une vision globale de la fonction
- Public visé :
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directeurs commerciaux, directeurs des ventes, directeurs de réseau, directeurs de zone, responsables d'équipes de vente régionales, nationales et internationales
- Module 1 : La Dimension Stratégique
Etablir votre stratégie Analyser le marché : établir la matrice SWOT Clarifier les choix de stratégies possibles : . domination . différenciation . concentration Choisir la bonne stratégie de commercialisation : vente terrain, grands comptes, centre d'appel
Mettre en oeuvre votre stratégie Utiliser les matrices de positionnement Comment communiquer votre stratégie commerciale pour faire adhérer la Direction Générale et les équipes Elaborer les outils de contrôle
Module 2 : La Dimension Managériale
Analyser la structure de la force de vente Faire le diagnostic de productivité de votre force de vente Etablir le Plan d'Actions Commerciales (PAC) Définir la typologie des vendeurs Identifier les 12 règles des forces de ventes performantes Organiser la force de ventes Calculer les effectifs nécessaires pour atteindre ses objectifs
Diriger et animer vos équipes Comprendre et exploiter votre potentiel de leader : . donner confiance . repérer les motivations . développer l'esprit d'équipe Maîtriser les outils de la motivation : . évaluer et coacher . contrôler et déléguer Recruter : anticiper les besoins, identifier les bons profils, attirer les candidats de valeur, réussir le processus d'intégration
Module 3 : La Dimension Marketing
Définir la démarche Marketing et ses étapes Visualiser le marché : les outils d'analyse (tests, panels, sondages) Etablir votre plan Marketing Opérationnel Les aides à la vente : . support de présentation et de démonstration . manuel des procédures et des méthodes
De l'analyse Marketing à l'action terrain Elaborer un tableau de bord et les outils de suivi Mieux gérer les secteurs de votre région Optimiser la gestion du portefeuille client Le Système d'Anticipation des Résultats Commerciaux
Module 4 : La Dimension Communication
Maîtriser votre communication Analyser les conséquences en matière d'Assertivité Développer votre Leadership personnel Impacter par la maîtrise des techniques comportementales Comprendre le groupe et ses réactions Maîtriser votre communication face à vos équipes Susciter l'adhésion autour d'une vision commune
Réussir vos interventions Comment organiser des réunions commerciales efficaces Savoir recadrer : . gérer les dérives . se faire respecter . s'affirmer dans les entretiens difficiles Animer des briefings quotidiens
Module 5 : La Dimension Juridique
Choisir le contrat de travail adapté Les différents statuts pour la force de vente Le recours à l'intérim, le contrat de qualification : . cas de recours et limites . tenir compte des conditions générales de vente et de facturation . respecter la liberté des prix . avoir conscience des risques en matière de responsabilité pénale et civile Les systèmes de rémunération motivants (fixe, commissions, primes, frais, rémunérations indirectes)
Manager les ruptures de contrat et anticiper les risques La démisssion La prise d'acte de la rupture La résiliation judiciaire Le licenciement individuel Les licenciements collectifs La fin de contrat de travail à durée déterminée La transaction Le harcèlement sexuel ou moral
- 5 consultants experts en développement commercial dans chacune des dimensions traitées
13/03/2008 au 14/03/2008 (75)
04/09/2008 au 05/09/2008 (75)
10/04/2008 au 11/04/2008 (75)
29/09/2008 au 30/09/2008 (75)
15/05/2008 au 16/05/2008 (75)
16/10/2008 au 17/10/2008 (75)
12/06/2008 au 13/06/2008 (75)
20/11/2008 au 21/11/2008 (75)
03/07/2008 au 04/07/2008 (75)
04/12/2008 au 05/12/2008 (75)
