Du plan d'action marketing au PAC
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- Durée : N.C.
- Type : En centre
- Diplôme : Autre
- Prix : 1590.00 €
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Acquérir les méthodes et outils pour définir votre Plan d'Actions Commerciales. Concevoir une stratégie d'objectifs à court, moyen et long terme et par niveau de priorité. Identifier et savoir utiliser les actions de marketing opérationnel pertinentes. Maîtriser les étapes de la construction du PAC. S'entraîner à la mise en œuvre des plans d'action et des procédures de contrôle.
Application à partir d'une étude de cas en sous-groupes. Apports méthodologiques illustrés d'exemples issus de différents secteurs d'activité. Consultants experts ayant une longue expérience en jonction marketing vente. Une "boîte à outils" complète comprenant tous les outils et modèles de plan d'actions commerciales prêts à l'utilisation. Le travail sur un cas "fil rouge" permet une appropriation optimale des outils et des concepts.
Du plan marketing au plan d'action commerciale
- Le PAC : outil de pilotage privilégié entre le marketing et la vente.
- Traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
- Définir les indicateurs marketing et commerciaux.
- S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes.
- Savoir prévenir les conflits éventuels avec les autres fonctions.
Analyse et diagnostic
- Les sources d'informations internes et externes : veille, analyses marketing, tableaux de bord et statistiques.
- Comprendre les faits significatifs par segment de marché, par segment de clientèle.
- Analyse du portefeuille client.
- Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale : organisation, ratios, plan de vente.
- Etudier la concurrence locale, les différents environnements
- Construire la matrice SWOT par secteur de vente : sécuriser, renforcer ou développer.
Définir sa stratégie d'objectifs
- Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) : ses segments stratégiques et le ciblage, ses produits et services phares, ses principaux atouts concurrentiels.
- Traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
- Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.
Décider des actions et bâtir son plan d'action
- Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur commercial.
- Produit/Service : analyser ses performances, les axes d'améliorations possibles.
- Prix : définir sa stratégie tarifaire, impact sur la marge de l'entreprise.
- Distribution : définition de la politique tarifaire. définir le réseau approprié.
- Communication : définition des promotions et de la publicité de consommateurs, distributeurs, animation de la force de vente.
- La politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale.
- Choix et équilibre des moyens.
- Construction d'un Plan d'Actions internes, externes et individuels.
Planifier, lancer et contrôler des actions
- Hiérarchie des actions à entreprendre.
- Rédaction des fiches descriptives d'actions : le qui fait quoi et quand.
- Dresser l'inventaire des moyens : choix et répartition (vente-publicité-marketing direct).
- Etablir le compte d'exploitation prévisionnel de l'opération.
- Etablir les plannings d'actions clients, de marketing opérationnel et de management.
- Les tableaux de bord de suivi.
Etude de cas
Elaboration d'un plan d'actions commerciales.
Savoir "vendre" son PAC à votre hiérarchie et à vos collaborateurs
- Simplifier la présentation du plan d'actions commerciales.
- Optimiser l'information ascendante et descendante.
- Trouver les bons arguments pour obtenir l'adhésion de votre hiérarchie.
- Vendre son Plan d'Actions Commerciales à la Direction, aux vendeurs : distinguer les objectifs de chacun, communiquer de manière distinctive.
- Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.
Atelier
Entraînement à la « vente » de votre plan d'actions commerciales.
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