Formation : Entretetien commercial en face à face (la vente BtoB niv.2 )
Se former avec
CNF-CE
- Renseignements :
- Durée : 0 Jour
- Type : Sur mesure (intra)
- Diplômant : Non
-
Prix H.T. € :N.C.
- Objectifs :
- Maîtriser toutes les étapes d’un entretien commercial face à face
Construire un argumentaire efficace adapté au prospect
Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections
Formaliser l’entretien de vente
- Public visé :
-
Commerciaux Juniors
Vendeurs sédentaires
Technico-commerciaux
Collaborateurs commerciaux
- Pré-requis :
- Exercer une activité commerciale récente
- Les deux orientations d’un entretien de vente
La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de ses contrats ou des orientations commerciales de la Société Cliente)
La vente besoin (adapter son contrat en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)
Structurer et préparer clairement sa vente
Opérer un choix gagnant selon l’interlocuteur
Prise de contact
S’installer ; Recevoir
La gestion des espaces (proxémique)
Adapter sa personnalité à la découverte
Directivité ou pondération : quels types de questions pour quels objectifs ?
Construire une question introductive
L’écoute professionnelle
Préparer le terrain à son argumentaire
De la fiche technique à l’argumentaire
Quels arguments pour quels besoins ?
Choisir (méthode FER)- Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
Pré-conclure en réfutant les objections
Comprendre le processus psychologique d’une objection
La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections
Sélectionner une méthode de réfutation des objections
Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement, de l’argument récursif, de la division, de l’addition, méthode comparative, différentielle, RIRA©
La conclusion
De l’échec au succès
Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
Choisir son style de conclusion
L’école douce - L’école ferme - L’école dure
Une signature, et après ?
- Méthodes pédagogiques
Réflexions de groupe guidées par l’animateur
Apports théoriques et pratiques
Mise en situation à partir du quotidien des participants (le training vidéo représente 50% du temps de formation)
Élaboration d’un Plan Personnel de Progrès
Recherche des axes de progrès techniques et comportementaux
Mise en application des nouveaux acquis
