Mieux préparer les négociations d'achat : techniques et argumentaires,
Savoir intégrer les stratégies et tactiques de la négociation d'achat,
Mieux maîtriser le déroulement de la négociation
Savoir analyser la négociation d'achat
Acheteurs exerçant dans le secteur privé ou le secteur public
Programme :
L'esprit de la négociation '' gagant-gagnant '' et de la négociation raisonnée.
Mieux préparer une négociation d'achat :
analyser le contexte : le marché, les fournisseurs, les produits ou services,
identifier ses forces et ses faiblesses,
identifier les forces et faiblesse du fournisseur,
se fixer des objectifs précis et mesurables,
choisir la stratégie de négociation la plus adaptée :
l'éthique, la coopération, les prix, ...
bâtir l'argumentaire et les grilles de préparation.
Maîtriser le déroulement de la négociation d'achat :
gestion du stress,
techniques de communication,
analyse comportementale, ...
Mieux conduire une négociation d'achat :
identifier le profil de son interlocuteur : les styles de vendeurs,
savoir accueillir son interlocuteur et introduire l'entretien,
savoir utiliser les techniques de la négociation : le point par point, le donnant-donnant, l'élargissement, le faux pivot, les petits pas, l'encerclement, ...
conclure l'entretien.
Savoir analyser la négociation :
les résultats obtenus par rapport aux objectifs fixés,
faire un compte-rendu de la négociation.
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