Formation : Formation des ingénieurs d'affaires

Se former avec CEGOS

Objectifs :
Acquérir l'ensemble des méthodes et comportements indispensables au développement des affaires dans un environnement fortement concurrentiel : de l'analyse d'un projet à l'élaboration d'une stratégie ,de l'écoute active des clients au pouvoir d'influence ,de la conception de l'offre à la négociation et à la conclusion ,de la maîtrise du portefeuille d'affaires à l'organisation des actions sur le long terme.

Public visé :
Ingénieurs et chargés d'affaires, ingénieurs commerciaux, managers et cadres en charge du développement commercial de leur unité en France ou à l'international.Entreprises travaillant par affaire et commercialisant des solutions ou des services à forte valeur ajoutée : études et ingénierie, télécommunications, solutions High-tech, conception et réalisation de systèmes, SSII, BTP, prestations de services aux entreprises.

ENGAGER ET SUIVRE UNE AFFAIRE 1. Les missions de l'ingénieur d'affaires Les dernières évolutions du métier, le positionnement de cette fonction dans l'entreprise.Les spécificités de la vente d'affaires.Les facteurs clés de succès, les risques à éviter.Travailler un compte en amont, dans une démarche hors projet. 2. Engager une affaire : l'aspect "stratégique" Engager l'affaire en accord avec les objectifs de l'entreprise : concentrer ses efforts sur les projets les plus porteurs, éviter la dispersion.Se poser les bonnes questions pour élaborer la meilleure offre : le plan de travail.Qualifier une affaire ("Bid ou No Bid","Go ou No Go"). 3. Suivre une affaire : les aspects tactiques et relationnels Mettre en place une bonne communication. Amener le client à devenir "partenaire".Préparer et conduire la visite d'un nouveau client : pratique du téléphone, questionnement efficace.Cerner tous les éléments positifs et négatifs du projet côté client pour faire la meilleure offre.Analyser, qualifier et exploiter un circuit de décision.De retour dans l'entreprise : communiquer l'information à sa direction, expliquer, impliquer, organiser l'action, rédiger un mémo.

La formation de référence pour vendre et négocier avec succès vos affaires et maîtriser pleinement votre fonction. Pour préparer le cycle, un dossier préliminaire est envoyé aux participants. Il comporte un bilan initial sur la perception du métier et le dossier de base du cas pédagogique utilisé lors de la première session. Des phases d'entraînement intensif : le cycle est construit autour d'analyses de différentes situations commerciales. Les jeux de rôle sont articulés autour d'un cas "fil rouge", qui reprend les situations commerciales essentielles de la vente d'affaires. La vidéo est utilisée pour acquérir des réflexes. Une approche personnalisée pour 100 % d'opérationnalité : au cours de la formation, chacun travaille sur ses propres cas et bénéficie des conseils personnalisés du consultant expert de la vente d'affaires. Benchmarquer ses pratiques et enrichir son réseau professionnel grâce aux échanges entre participants. Une formation outillée pour favoriser la mise en application dès le retour en entreprise, nous remettons à chaque participant : l'ouvrage d'Henri FRAISSE "Le manuel de l'ingénieur d'affaires" (Dunod 2005) ,des livrets thématiques et des pocket-cards. Ce cycle permet d'accéder à la certification Cegos avec le parcours certifiant® "ingénieur d'affaires".