Maîtriser les concepts et les enjeux du marketing dans son ensemble (stratégique et opérationnel)
Identifier les spécificités du milieu B to B
Mettre en avant l'approche produit-service B to B
Mesurer l'importance de la force de vente en B to B et savoir la gérer
Bien choisir les outils de communication B to B
Savoir organiser un événement en B to B
Comprendre l'impact spécifique de la marque B to B
Les généralistes du marketing appelés à se spécialiser dans le domaine B to B
Les non-spécialistes du marketing qui souhaitent ou doivent prendre des responsabilités au sein d'un département marketing B to B
Les partenaires des départements marketing B to B qui souhaitent optimiser leurs relations avec ces derniers, qu'ils soient situés au sein de la même entreprise ou à l'extérieur (fournisseurs, clients, chefs de projets…)
Sont donc directement concernés par cette formation les :
Directions générales de PME B to B
Directions marketing de PME B to B
Directions commerciales B to B
Programme :
Etude de cas n° 1
Les différents types de marketing
Le marketing Business to Business : introduction et généralités
Notion de filière et demande dérivée
La gestion des produits et des services B to B : spécificités et évolutions
Courbe d'expérience et cycles de vie B to B
Gestion du portefeuille produit B to B
Gestion de l'innovation
Outils de fidélisation B to B
La relation client-fournisseur en milieu B to B
Le marché B to B
Segmentation, ciblage et positionnements B to B
Notion de marketing partenaire
Etude de cas n° 2 Jour 2
L'organisation commerciale B to B
Circuit direct et indirect
Les différentes forces de vente
Organigramme type
Prospection, vente et après-vente
Plan marketing et plan d'actions commerciales
La politique de prix B to B : critères de détermination, modes de fixation et stratégies
Tarif, chartes tarifaires et prix marché
La communication B to B : généralités
Les 4 grands types de communication B to B
Salons professionnels, publicité et relations publiques B to B
Le plan de communication B to B
Etude de cas n° 3 Jour 3
Le marketing direct B to B
La gestion de la relation client (CRM)
La méthode RFM
Les grandes techniques de marketing direct B to B
Internet et le B to B
Création et gestion d'un site Internet B to B.
Promotion des ventes et documents de vente
Le marketing projet
La gestion de la qualité et des normes
Le design B to B
Le marketing vert B to B
La gestion de la marque en B to B
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