Compétences fondamentales d'un KAM (Key Account Manager) et d'un Responsable commercial Grands Comptes

Situer les fonctions et les compétences du Responsable de comptes stratégiques au coeur de la gestion commerciale des grands comptes

- Trois phases d'évolution des techniques de vente aux grands comptes.

- Compétences essentielles d'un KAM : savoir (technologies déstructurantes, finance de projets et droit des affaires pour commerciaux) ; savoir faire (bâtir la stratégie, piloter l'action commerciale, prospecter, présenter les solutions, manager les projets) ; savoir être (établir la confiance et s'adapter à l'autre pour traduire les besoins des clients en produits et services).

Comprendre le client pour construire une approche Grands Comptes

Identifier les besoins des clients et élaborer plusieurs documents de travail, à partir des modèles utilisés dans des grandes entreprises

- Etudier les opportunités par l'analyse macro-économique.

- Analyser le positionnement des clients pour bâtir les offres adaptées.

- Etudier les offres de solutions pouvant impacter positivement la chaîne des valeurs des clients.

- Evaluer le potentiel commercial des prospects et leur attractivité.

- Elaborer le profil du compte pour construire le plan de compte.

- Définir une approche Grands Comptes.

Bâtir la démarche commerciale et de positionnement au sein du compte

Préparer l'approche commerciale et mieux bâtir les offres.

- Elaborer le plan d'actions commerciales.

- Positionner les actions commerciales dans le cycle de vente.

- Gérer son positionnement concurrentiel chez un grand compte (MAPs - Major Account Plan).

- Elargir le périmètre d'influence à l'intérieur du compte.

- Etablir un plan relationnel pour des interlocuteurs importants et décideurs.

- Mobiliser les ressources de son entreprise pour interagir avec le compte.

Organiser la réponse aux appels d'offres et les négociations

Les démarches commerciales pour préparer et répondre favorablement à des appels d'offres

- Identifier l'organisation d'un appel d'offres pour se positionner.

- Comprendre la politique d'achat du compte.

- Organiser le lobbying commercial.

- Effectuer l'ingénierie des affaires.

- Préparer et présenter une offre face à un groupe de décisionnaires.

- Définir les scénarios de la négociation.

- Périmètre de la négociation : objectif, limites.

- Niveau d'exigence initiale et jeu des contreparties.