Formation : Ingénieur d' Affaires " Vendre , négocier , piloter des projets complexes "

Vous occupez un poste commercial de vente de projets complexes. Vous souhaitez acquérir une culture et des méthodes de business développeur en plus de vos compétences techniques. Vous souhaitez gagner en confiance sur la relation client et le pilotage d'affaires rentables

1ere partie / Initier les projets en amont : - Faire naître une nouvelle idée chez un client - Identifier et atteindre les sponsors potentiels du projet au niveau direction générale ou opérationnelle, convaincre les fonctions transverses (financier, juridique, technique…) - Identifier et traiter les résistances au changement pour faire progresser l'idée - Influencer la construction de l'organigramme projet, - Négocier l'investissement de ses ressources internes dans l'avant-vente. Se positionner sur un projet en mode consultation : - Engager le plus tôt possible la démarche commerciale, anticiper sur le cahier des charges - Qualifier l'opportunité : identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel - Evaluer la rentabilité de l'affaire, les risques, quantifier le coût avant-vente - Conduire le processus de bid/no bid en interne - Elaborer sa stratégie de positionnement différenciateur. Vendre sa proposition : - Construire et défendre son P & L(profit and Loss) - Manager et motiver les ressources internes sur l'affaire - Mettre en place et faire vivre le processus de revue d'affaires - Impliquer encore plus les acteurs de l'organigramme projet chez le client dans la construction de la solution, pré-tester les options, construire la relation avec ses "champions" - Trouver les occasions de contact pendant l'étude du projet. Mener les entretiens commerciaux : - Adapter son approche par rapport à la position dans l'organigramme projet - Faire le pitch de son approche et défendre la proposition de valeur - Anticiper les résistances à prendre en compte dans la proposition - Traiter les objections - Accélérer les processus de prise décision progressifs : les leviers du temps et de la cohérence. 2eme partie / Communiquer efficacement par écrit et par oral : - Comment valoriser sa proposition par l'executive summary. – Savoir mettre en valeur les points forts de l'offre : les techniques persuasives - Présenter son offre devant un groupe client en avant vente ou en soutenance formelle. Manager la rentabilité de l'affaire : - Gérer des négociations tripartites (partenaires, sous-traitants, etc.) - Finaliser des accords profitables - Anticiper les aléas, les risques et les marges de manœuvre – Savoir renégocier en cours de projet. Accompagner la réalisation du projet : - Manager l'équipe projet jusqu'à la recette - Suivre et ajuster le projet jusqu'à satisfaction - Piloter avec le client la démonstration de création de valeur de la solution - Réagir aux situations de conflit - Elargir son réseau chez le client pour initier de nouvelles affaires. Chaque point du programme est travaillé sur un cas servant de fil rouge au séminaire, permettant de nombreux exercices pratiques

En deux parties très denses ce séminaire aborde à la fois les fondamentaux du métier de l'ingénieur d'affaires mais aussi les plus qui font la différence. Ce séminaire est centré sur les spécificités de la vente d'affaires. Vente en mode projet à fort enjeu. Systèmes de décision longs et complexes. Ce séminaire traite également avec précision de sujets connexes à la vente : - Calcul et pilotage de la rentabilité de l'affaire - Analyse des risques - Management d'équipe projet