Formation : La vente en magasin - Approche relationnelle
Se former avec
CNF-CE
- Renseignements :
- Durée : 3 Jours
- Type : Sur mesure (intra)
- Diplômant : Non
-
Prix H.T. € :N.C.
- Objectifs :
- Apprendre à mieux se connaître, à comprendre l’impact de son image pour savoir s’adapter en situation de vente
Apprendre les outils de la prise de parole en public pour gagner en aisance et en persuasion
Savoir identifier les besoins des clientes pour leur présenter « Les Produits » qui correspondent à ses attentes
Développer un argumentaire convaincant en mettant en avant son rôle de conseiller
Viser la satisfaction du client pour le fidéliser.
- Public visé :
-
Responsables de magasin, d’agence ou de point de vente (PDV)
Vendeurs en magasin, agence, PDV
Toute personne ayant des relations commerciales sur un PDV.
- Pré-requis :
- Aucun pré-requis
- Se connaître : Découvrir son mode d'emploi
Découvrir ces messages qui nous gouvernent ( Analyse transactionnelle)
Connaître ses propres croyances limitantes : sur le métier de vendeur, sur sa capacité à prendre la parole en public …
Définir son potentiel de vendeur
Etre authentique en développant confiance en soi et estime de soi.
Comprendre l’impact de son image
Soigner l’image de soi et s’affirmer
Développer la bonne attitude de vente
Définition du B.A.ba relationnel
Comportement verbal
Non verbal
Para verbal
Comprendre l’impact de son comportement non-verbal dans la communication
Harmoniser communication non verbale et verbale
Calibration et synchronisation
Développer son écoute active et son empathie
La reformulation
Exercice de synchronisation
Jeux de pouvoir et de manipulation : le triangle infernal Bourreau – Victime – Sauveur
La communication et les états du moi ( Parent – Enfant – Adulte)
Prendre la parole en public
Les composantes de l’expression orale :
Expression gestuelle
Dynamique du corps dans l’espace
Placement de la voix
Coordination corps-voix
La gestion du trac
Se libérer des tensions et des troubles liés au stress
Limiter la pression d’enjeu et retrouver le plaisir du jeu
Découvrir le client
Définir le(les) client(s) et les profils types de clients
Outils de questionnement et d’analyse des besoins (le SPIS)
La pyramide des besoins (A. Maslow) pour mieux comprendre et satisfaire son client
Les 3 étapes du besoin (latent, exprimé, satisfait)
Les motivations d’achat (méthode ''SONCAS'')
Les différences culturelles : l’impact sur les besoins, les goûts et les choix
Recherche des motivations d’achat d’un client en parfumerie
Définir l’axe de perception principal du client : visuel, auditif, kinesthésique, olfactif, gustatif
Vendre et convaincre
Les grands principes de l’argumentaire
Savoir présenter son produit : Caractéristiques - Avantages - Bénéfices client – Preuves
Définir le canal privilégié du client : auditif – visuel – kinesthésique
Introduire dans la présentation de son produit des caractéristiques qui vont le faire rêver.
Savoir convaincre
Comment traiter les objections
Savoir conclure : la collecte des « oui »
Débloquer les situations difficiles et conclure avec succès
Les ventes complémentaires
Apprendre à être son propre miroir et à comprendre les points positifs et négatifs de chaque vente.
Fidéliser
Etre dans une relation gagnant-gagnant
Comment mettre en œuvre une stratégie de fidélisation
Jeux de rôles : Mise en situation de vente réelle
Les stagiaires se prépareront auparavant en binôme à cette mise en situation de vente.
Chaque binôme aura 10 minutes pour nous simuler une vente complète devant le groupe en mettant en application tout ce qui aura été appris pendant cette formation
Axes d’observations pour les autres participants :
1 – Utilisation du temps
2 – Utilisation des outils (voix et timbre de voix, respiration ventrale, communication avec le client établie ou non, regard …)
3 - Comportement non verbal (utilisation du corps, gestes, position, disponibilité aux autres avec le corps …)
4 – Vocabulaire et expressions (mots utilisé positifs ou négatifs, tics de langage, généralisations, imprécisions, phrases à rallonge …)
5 – Structuration du discours ( compréhension générale du discours, organisation des idées, les liaisons entre les idées, la validation de la compréhension des idées, la gestion des questions et du débat contradictoire)
6 – Conviction et engagement ( implication individuelle, cohérence entre ce qui est dit et ce que la personne incarne ).
- Méthodes pédagogiques:
Exercices pratiques, Jeux de rôles Etudes de cas Simulations Mises en situation de prise de parole en public, techniques de théâtre et d’improvisation Chaque exercice donne lieu à un debriefing où l’intéressé et chacun des participants réfléchit aux talents développés lors de l’exercice et aux axes d’apprentissage Demi-journée de terrain permettant l'observation sur d'autres points de ventes Outils : PNL, Analyse Transactionnelle, questionnement de type coaching
