Kelformation - Formation : La vente haute performance

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La vente haute performance

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Durée : N.C.
Type : En centre

Diplôme : Autre
Prix : 1750.00 €

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Objectifs

Définir ses nouveaux objectifs de vente selon un processus d'achat intégrant la dimension émotionnelle. Structurer sa démarche de vente pour se préparer aux questions du client, à son environnement, à ses leviers de décision. Se situer au plan des émotions de l'acheteur, pour faire écho à ses motivations profondes. Définir son plan d'action et savoir le justifier de façon rationnelle et émotionnelle.

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Pour qui ?
Programme
Informations complémentaires
Dates / Lieux

Public visé :
Vendeurs de tous niveaux, débutants ou confirmés. Vendeurs expérimentés en quête de nouvelles techniques. Prescripteurs de vente.

Programme :
Vendeurs, prenez la place de votre acheteur ! L'évolution du métier de vendeur : marchés plus ouverts, clients plus informés et exigeants. Construire son cycle de vente en accord avec sa procédure d'achat. Pratiquer l'inversion des rôles et répondre à SES questions… Question n°1 : « Allez-vous tenir compte de mes besoins ? » Faire preuve d'empathie et de perspicacité face aux clients. Traduire la perspicacité en résumés forts des besoins. L'écoute active pour prouver sa compréhension du besoin. Créer une approche collaborative pour répondre au plus proche des enjeux, besoins et contraintes du client. Résumer les points d'accord. Question n°2 : « Pouvez-vous m'aider ? Donnez-moi des détails » Créer des solutions basées sur les enjeux majeurs pour le client. Délivrer une proposition solide : « avantage, preuve, bénéfice » pour répondre aux attentes client. Faire le meilleur usage des supports écrits : lettres, e-mails, propositions et plaquettes. Faire le lien entre raison et émotion pour proposer des bénéfices personnels. Créer tous les facteurs émotionnels qui permettent de sécuriser la vente. Question n°3 : « Allez-vous vraiment satisfaire mes besoins ? » Avancer vers la conclusion. Reconnaître que le client peut avoir des questions, des doutes. Donner tous les moyens au client pour revendre la proposition en interne. Conclure comme un acheteur et obtenir l'accord avec un effort minimum. Question n°4 : « Maintenant que je vous ai dit oui, suis-je toujours aussi important pour vous ? » Planifier et communiquer sur la suite. Valoriser le client pour lui montrer qu'il a choisi un fournisseur qui compte. Définir des objectifs mutuels… et recommencer le cycle.