Le Contrôle de Gestion de l’Activité Commerciale

• Contrôleurs de gestion.
• Responsables comptables et financiers chargés de suivre l’activité et les marges.
• Directeurs commerciaux.
• Directeurs des ventes.

Construire un budget commercial efficient :

• Le plan stratégique et sa déclinaison budgétaire annuelle.
• Prendre en compte la lettre de cadrage budgétaire et les contraintes financières essentielles.
• Le recueil des prévisions de vente : Interprêter les tendances, analyser les aléas, comprendre les corrélations induites (élasticité prix/volume, taux de transformation, …).
• Intégrer l’expérience passée et les benchmarks.
• Fixer les volumes, les tarifs, les remises, les marges, les coûts prévisionnels.
• Scénariser le budget commercial mensuel.
• Contractualiser les objectifs commerciaux.

Analyser les écarts constatés : Activité, marges :

• Le préalable à l’analyse : Budget flexible, actualisation budgétaire, forecasts.
• Les écarts d’activité, de volume, de prix, de rendement.
• Les liens de cause à effet.
• Analyse des marges par produit, par marché, par zone, par client.
• Validation auprès de la Direction Commerciale des écarts constatés.
• Interprétation et mise en place d’actions correctives.

Assurer la maîtrise du budget des coûts commerciaux :

• Le chiffrage des plans d’action liés aux objectifs commerciaux.
• L’allocation des ressources nécessaires (cohérence dans l’attribution des moyens humains et financiers).
• Les coûts commerciaux spécifiques (fixes, variables, …).
• Le suivi des coûts et l’analyse des écarts.

Concevoir un tableau de bord de l’activité commerciale :

• Adapter les éléments du tableau de bord à l’organisation commerciale.
• Identifier les indicateurs de performance.
• Définir les indicateurs de pilotage pour mettre sous contrôle les plans d’action définis.
• Intégrer des indicateurs d’environnement.
• Rechercher, collecter et valider les données utiles aux calculs séquentiels des indicateurs.
• Développer une attitude d’aide à la décision envers les responsables commerciaux.

Disposer d’un système de reporting dédié :

• Synthétiser les informations pertinentes.
• Construire et rédiger les rapports d’analyse.

Manager la performance commerciale :

• Intégrer la performance commerciale à la Balance Scorecard.
• Faciliter le retour d’expérience pour mieux conduire le changement.

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