Le Contrôle de Gestion de l’Activité Commerciale

Objectifs de la formation :

  • Élaborer et suivre avec efficacité la construction d’un budget commercial.
  • Maîtriser les facteurs clés de succès et les leviers opérationnels utiles à l’atteinte des objectifs commerciaux.

Compétence visées :

  • Mesurer la performance de la fonction commerciale.
  • Structurer le pilotage de l’activité commerciale et la maîtrise des marges induites.
  • Construire un budget commercial permettant d’atteindre le niveau de rentabilité souhaité.

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Public visé
  • Contrôleurs de gestion.
  • Responsables comptables et financiers chargés de suivre l’activité et les marges.
  • Directeurs commerciaux.
  • Directeurs des ventes.
Programme

Construire un budget commercial efficient :

  • Le plan stratégique et sa déclinaison budgétaire annuelle.
  • Prendre en compte la lettre de cadrage budgétaire et les contraintes financières essentielles.
  • Le recueil des prévisions de vente : Interpréter les tendances, analyser les aléas, comprendre les corrélations induites (élasticité prix/volume, taux de transformation).
  • Intégrer l’expérience passée et les benchmarks.
  • Fixer les volumes, les tarifs, les remises, les marges, les coûts prévisionnels.
  • Scénariser le budget commercial mensuel.
  • Contractualiser les objectifs commerciaux.

Analyser les écarts constatés : Activité, marges :

  • Le préalable à l’analyse : Budget flexible, actualisation budgétaire, forecasts.
  • Les écarts d’activité, de volume, de prix, de rendement.
  • Les liens de cause à effet.
  • Analyse des marges par produit, par marché, par zone, par client.
  • Validation auprès de la Direction Commerciale des écarts constatés.
  • Interprétation et mise en place d’actions correctives.

Assurer la maîtrise du budget des coûts commerciaux :

  • Le chiffrage des plans d’action liés aux objectifs commerciaux.
  • L’allocation des ressources nécessaires (cohérence dans l’attribution des moyens humains et financiers).
  • Les coûts commerciaux spécifiques (fixes, variables, …).
  • Le suivi des coûts et l’analyse des écarts.

Concevoir un tableau de bord de l’activité commerciale :

  • Identifier les indicateurs de performance.
  • Définir les indicateurs de pilotage pour mettre sous contrôle les plans d’action définis.
  • Intégrer des indicateurs d’environnement.
  • Rechercher, collecter et valider les données utiles aux calculs séquentiels des indicateurs.
  • Développer une attitude d’aide à la décision envers les responsables commerciaux.

Disposer d’un système de reporting dédié :

  • Synthétiser les informations pertinentes.
  • Construire et rédiger les rapports d’analyse.

Manager la performance commerciale :

  • Intégrer la performance commerciale à la Balance Scorecard.
  • Faciliter le retour d’expérience pour mieux conduire le changement.

Dates/Lieu
Date(s): Lieu(x):
Du 17/02/2014 au 18/02/2014 Paris (75000)
Du 19/05/2014 au 20/05/2004 Paris (75000)
Du 15/09/2014 au 16/09/2014 Paris (75000)
Du 06/11/2014 au 07/11/2014 Paris (75000)
Cette formation est disponible en présentiel, inter-entreprise, sur mesure / intra. Veuillez contacter l'organisme pour de plus amples informations.

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20 rue de l'Arcade
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