Kelformation - Formation : Le coaching efficace des commerciaux

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Le coaching efficace des commerciaux

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Durée : 2 Jours
Type : En centre

Diplôme : Autre
Prix : 1150.00 €

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Objectifs

Repérer les points de progrès pour atteindre une performance optimale.Sélectionner et mettre en place l'action de coaching la plus efficace.Savoir choisir entre coaching individuel et coaching collectifFavoriser l'expression du potentiel de chacun, personnaliser les actions.Responsabiliser pour stimuler les motivations intrinsèques des vendeurs et donner l'envie d'agir. [management manager]

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Pour qui ?
Programme
Informations complémentaires
Dates / Lieux

Public visé :
Managers d'équipe de vente, chefs des ventes, directeurs commerciaux, directeurs des ventes, inspecteurs, animateurs commerciaux.Animateurs de réseaux expérimentés déjà formés aux méthodes de management et ayant ou non un rapport hiérarchique avec les commerciaux.

Programme :
1. Mesurer les écarts par rapport à une performance optimale Tirer profit des indicateurs de résultats quantitatifs : ratios, tableaux de bord, équations magiques.Construire ses outils de mesure qualitatifs : la grille de compétences.Faire de l'accompagnement-terrain un véritable outil de mesure de la compétence.Écouter son vendeur pour analyser les réelles sources de décalage : compétence ou motivation ?Repérer les 7 dragons qui nuisent à une bonne écoute. 2. Mettre en œuvre un Plan de Progrès Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur.Sélectionner les actions de coaching adaptées : Mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils ,Utiliser la force de l'émulation collective pour entraîner ses vendeurs ,Animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle. Négocier le Plan de Progrès du vendeur, s'accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens. 3. Accompagner son vendeur sur le parcours de l'autonomie Organiser le suivi : les points de contact, les entretiens.Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.L'art du feed-back efficace : \"faire dire\" plutôt que \"dire\".Face au vendeur qui ne progresse pas : les erreurs à éviter, les réponses clés.Encourager pour motiver durablement : du \"stroke\" positif à l'entretien de félicitation.

Informations complémentaires :
Nombreuses mises en situations et utilisation de la vidéo. La seule formation au coaching qui fait du lien entre la méthodologie à suivre ET le comportemental du manager. Le livre \"Le coaching efficace des commerciaux\" de P. Debordes (Dunod 2006) enrichi de vidéo \"modèles \" sur DVD est offert à tous les participants.

Session(s):

Date(s):	Lieu(x):
Du 17/01/2008 au 18/01/2008	(75) Paris
Du 28/02/2008 au 29/02/2008	(75) Paris
Du 10/04/2008 au 11/04/2008	(75) Paris
Du 17/04/2008 au 18/04/2008	(69) Rhône
Du 06/05/2008 au 07/05/2008	(75) Paris
Du 12/06/2008 au 13/06/2008	(75) Paris
Du 03/07/2008 au 04/07/2008	(69) Rhône
Du 10/07/2008 au 11/07/2008	(75) Paris
Du 18/09/2008 au 19/09/2008	(75) Paris
Du 16/10/2008 au 17/10/2008	(75) Paris
Du 06/11/2008 au 07/11/2008	(69) Rhône
Du 13/11/2008 au 14/11/2008	(75) Paris
Du 11/12/2008 au 12/12/2008	(75) Paris