apprécier les risques liés aux crédits consentis par l'entreprise à ses clients ; connaître les différents moyens à mettre en oeuvre et acquérir les techniques usuelles pour analyser, suivre et sécuriser la gestion du crédit clients ; connaître les fondamentaux de la relance amiable et du recouvrement judiciaire
responsables et collaborateurs du service risque clients, toutes personnes chargées du crédit-clients (analyse crédit, gestion des risques, comptabilité clients, recouvrement), toutes personnes chargées de l'administration des ventes
Programme :
Le credit management : un axe clé de la rentabilité de l'Entreprise Stratégie d'entreprise et politique de crédit client L'impact financier des délais de paiement et des créances irrécouvrables
Se renseigner sur ses clients (ou prospects) Exploiter les informations existantes Banques de données et renseignements à valeur ajoutée Analyser la solvabilité : savoir lire les comptes annuels, les principaux ratios financiers, clignotants et marqueurs de risques Détecter les signaux d'alerte : incidents de paiement, habitudes, observations du terrain, méthode des points de risques
La prévention des risques Précautions à prendre à l'ouverture des comptes Fixation et révision des plafonds d'en-cours Les conditions générales de vente et les clauses relatives au paiement
La sécurisation et la gestion des risques Les moyens de paiement à privilégier Les garanties et sûretés faciles à mettre en oeuvre L'assurance crédit
L'évaluation et la gestion des comptes clients Les indicateurs : en-cours, retards, délais La mise sous surveillance des comptes clients Le contrôle des commandes et des factures Le rôle et la sensibilisation des commerciaux
La relance des clients en retard de paiement Typologie des clients et profil payeur L'organisation des relances Les outils de la relance : téléphone, lettres, face à face... Pénalités de retard (loi NRE) Pourquoi et comment éviter le contentieux ?
Le suivi des résultats Mesurer l'efficacité des relances Des indicateurs de performance à mettre en place : balances âgées, DSO, taux d'encaissement...
Approche du recouvrement contentieux Les principales procédures : l'injonction de payer, le référé provision, l'assignation Les procédures collectives, la nouvelle loi de sauvegarde et le droit des créanciers
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