La vente en hôtellerie est toujours difficile, le produit reste
intangible. C'est à partir de ce point d'entrée que l'apprenant doit élaborer
les argumentaires spécifiques de son établissement puis s'entraîner en
situation pratique.A l'issue de la formation l'apprenant sera
capable : d'identifier les besoins des clients, argumenter et démontrer un
produit hôtelier ou de restauration, élaborer des argumentaires, présenter le
prix et répondre aux objections, utiliser les techniques de vente spécifiques à
l'hôtellerie – restauration.
Encadrants.
« Leaders ».
Toutes les personnes en
contact avec les
consommateurs.
Restauration commerciale
de réseau – restauration
d'hôtellerie et de loisirs.
Programme :
1) La vente en hôtellerie
les définitions et les effets de leurre
l'échelle de la vente
la connaissance du produit, la connaissance des clients
2) L'accueil
la démarche d'accueil - l'appui étymologique
la prise de contact
3) Les phases de la vente
la découverte des mobiles d'achats
l'analyse des besoins
4) L'argumentation et la démonstration
description des caractéristiques
avantage général et avantage pour le client
conversation de vente et intégration des techniques
les fiches argumentaires – créativité et intérêts de l'outil
construction des argumentaires
5) La présentation du prix, la négociation hôtelière
les méthodes adoucissantes
6) La réponse aux objections
l'écoute active
7) Langage et vente
les mots « noirs », les mots « doux »
parler à son client
8) Analyse de la pratique professionnelle
Informations complémentaires :
PEDAGOGIE
Le Formateur
Très expérimenté en
formation de personnels
pour l'Hôtellerie -
Restauration de luxe.
Moyens et pédagogie
3 étapes :
-En début de session :
Constat de l'existant.
Difficultés et solutions.
-En cours de session :
Diverses questions posées
sur la raison d'être de
l'entreprise et le profit.
-Définition d'Objectifs et
Contrôles des résultats.
Des mises en situation et
entraînements au camescope
permettront de
concrétiser l'utilisation de
nouveaux comportements.
-En fin de session :
Evaluation du
comportement et des
connaissances des
stagiaires.
Intra entreprise France
entière et International.
Tarif inter par personne
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