Vous êtes ici : Accueil > Formation > Formation les ventes complementaires cross selling up selling

Formation : Les ventes complémentaires (cross selling & up selling)

Se former avec CNF-CE

CNF-CE

Renseignements :
Durée : 2 Jours
Type : Sur mesure (intra)
Diplômant : Non
Prix H.T. € : N.C.

Objectifs :
Maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente comprenant le
cross selling (réalisation de ventes complémentaires ou additionnelles) ou le up selling (vendre un produit de la gamme supérieure)
Construire des argumentaires efficaces
Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections
S’affirmer (développer son assertivité) face au client.

Pour qui ?
Programme
Informations complémentaires
Les dates

Public visé :
Commerciaux Vendeurs Sédentaires
Pré-requis :
Exercer une activité commerciale.

Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires
Le plan de vente « Cross selling »
Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure
Le plan de vente « Up selling »
De la fiche technique a l’argumentaire
Quels arguments pour quels besoins ?
Choisir (méthode FER)- Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
La réfutation des objections
Comprendre le processus psychologique d’une objection
La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections
Sélectionner une méthode de réfutation des objections
Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement,
Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition
Méthode comparative, différentielle, RIRA©
Conclure
De l’échec au succès
Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
Choisir son style de conclusion
L’assertivité et l’affirmation de soi
Qu’est-ce que l’assertivité ?
Autodiagnostic de son assertivité
Le contrôle émotionnel
La congruence verbale et non verbale
Les outils de l’assertivité.

Méthodes pédagogiques :
Réflexions de groupe guidées par l’animateur
Apports théoriques et pratiques
Exercices pratiques et études de cas
Mise en situation à partir du quotidien des participants (training vidéo)

2008 au 2009 (75)

Recherches Associées

alternance - apprentissage - bep - bts - communication - comptabilite - cours d’anglais - cours de français - cours de langues - cours d'espagnol - cours particulier - dut - ecole d’ingenieur - ecole de commerce - ecole privee - ecole-specialisee - grande ecole - langues - licence - management - master - mastere - mba - soutien scolaire - anglais - espagnol - allemand - ingenieur