Formation : Maîtrisez le risque-client - Niveau 1
Se former avec
CEGOS
- Renseignements :
- Durée : 0
- Type : Sur mesure
- Diplômant : Oui
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Prix H.T. € :N.C.
- Objectifs :
- Exploiter les différentes sources d'évaluation du risque-client.Définir un plafond de crédit, Savoir gérer les encours.Construire une relation positive avec la force de vente.Développer son aptitude à négocier avec les clients.
- Public visé :
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Credit-managers, Responsables financiers ou comptables.Comptables clients, Responsables de l'ADV.
- 1. La politique crédit Évaluer les incidences des impayés sur la marge.Procéder à une segmentation de sa clientèle en fonction du risque.Création d'une procédure de gestion du risque-client. 2. Les sources d'information externes et internes Sources externes : enquêtes commerciales, assurance-crédit, autres fournisseurs.Les différentes formes d'assurance-crédit : classique et catastrophe.Déterminer les critères de risque terrain spécifiques à son activité.Comment associer les commerciaux, l'ADV… à l'évaluation du risque.Savoir demander directement le bilan à son client.Exploiter l'historique des habitudes de paiements.Exploiter un système de notation "multicritères" : méthode des points de risque. 3. Le plafond de crédit et la gestion des encours Évaluer le besoin d'encours et l'encours à risque.Utiliser une méthode "objective" de fixation de la limite de crédit.Gestion prévisionnelle de l'encours : anticiper sur les dépassements d'encours.Proposer des solutions alternatives en cas de dépassement : la "trousse à outils" : endos, traite avalisée, caution…Aperçu des garanties Export : crédit documentaire, lettre de crédit Stand-by. 4. Renforcer la relation avec la force de vente Se situer dans une relation client : les bonnes pratiques à adopter à chaque étape de la vie d'une commande. Définir un code de bonne conduite pour créer la confiance mutuelle. 5. Mener une négociation Évaluer le rapport de force, se fixer des objectifs, argumenter ses demandes.Appliquer les 5 principes d'une négociation réussie.Rechercher une solution "gagnant - gagnant".Savoir répondre non et préserver la relation commerciale,
- Une trame de procédure de prévention directement adaptable à son entreprise est remise aux participants. Nombreux exercices : détermination des critères de risque terrain propres à son activité, mises en situation sur la gestion des encours. Travail sur un système de notation du risque-client multicritères. Entraînement sur l'affirmation de soi : savoir répondre non tout en préservant la relation commerciale. Jeu de rôle de négociation sur la limite de crédit et les délais de paiement.Cette formation s'insère dans le parcours certifiant® "Credit-manager".
