Formation : Management Commercial
Se former
avec KRAUTHAMMER
- Renseignements :
- Durée : 0
- Type : En centre (inter)
- Diplômant : Non
- Prix H.T. € :
N.C.
- Objectifs :
- Mobiliser, motiver et animer sa force de vente
- Créer les conditions optimales du succès de chacun de ses vendeurs
- Être exemplaire dans son leadership commercial tout au long du processus de négociation
- Décliner la stratégie commerciale en objectifs opérationnels
- Développer ses aptitudes de coach et augmenter l’impact de ses commerciaux en clientèle
- Intégrer les dimensions stratégiques et politiques propres à chaque dossier
- Créer un cadre clair et rigoureux pour permettre une négociation sereine
- Élargir son réseau relationnel et être présent en amont des affaires
- Optimiser sa prise de parole devant un groupe de décideurs
- Public visé :
- Directeurs commerciaux, directeurs des ventes, directeurs du développement, directeurs régions,
directeurs export, directeurs marketing…
- 1er jour : - Les 3 piliers de la performance commerciale : comment les rendre cohérents
et adaptés à chacun ?
- Le concept « Fish » : l’état d’esprit propre à la force de vente
- La remise en cause personnelle comme condition du succès
- La délégation personnalisée et la communication d’une décision difficile
- Le style de leadership commercial et la maturité de l’équipe
2e jour : - L’art du questionnement et de l’écoute : le recueil de l’information pertinente,
les marques d’intérêt et la mise en confiance
- La gestion de la contradiction, de la critique et de l’agressivité
- La fixation et le contrôle des objectifs de performance
- La félicitation : démarche de considération et de motivation
- L’évaluation de l’atteinte des objectifs : mesurer les résultats, évaluer les compétences,
gérer les potentialités
3e jour : - La réprimande : de la recommandation « minute » à l’entretien de recadrage
- Dire « non » : savoir affirmer une position, la faire comprendre et s’y tenir
- Le désaccord : la distinction des deux niveaux « tâche » et « relation »
- La gestion des conflits : la règle, l’accord mutuel, l’arbitrage
4e jour : - Manager les phases de démotivation lors d’un changement perturbant
- Les réunions commerciales : points d’information, « business reviews »,
conventions des ventes…
- Le manager-coach : clarifier le problème pour faire émerger la solution
- Les 10 règles d’or pour renforcer son exemplarité… et l’efficacité de
sa force de vente
5e jour : - Processus et caractéristiques propres à la vente stratégique et/ou complexe
- La référence active : l’objectif final de toute stratégie de développement d’un compte-clé
- La négociation : les attitudes fondamentales pour une solution gagnant-gagnant,
en interne comme en externe
- Le traitement des objections : comprendre et traiter positivement, rebondir
en toutes circonstances
6e jour : - Le processus de décision-client : rôles et acteurs incontournables
- La grille de positionnement de chacun : motivation pour le projet et la solution proposée
- De la prise de rendez-vous à haut niveau à la conduite de l’entretien avec le décideur,
sponsor final de l’action
- La négociation du prix : définir un cadre avec ses commerciaux pour mieux défendre les marges
7e jour : - La négociation face à un groupe : rechercher les alliés, gérer les divergences
- La stratégie d’attaque face à la concurrence et l’analyse de la différence
- La conclusion d’une affaire : de la validation finale de tous les paramètres à
l’obtention de la signature
- La réclamation interne ou externe : traiter, négocier, s’engager et satisfaire
