Formation : Management de réseau " Faire réussir ses distributeurs "

Votre fonction vous amène à piloter un réseau de distribution intégré, fédéré ou indépendant. Vous êtes fournisseur exclusif ou en concurrence. Vous maîtrisez déjà les techniques de vente et de négociation. Vous cherchez des clés pour aller au-delà des négociations sur la répartition de la marge et créer de la valeur en aidant vos distributeurs à vendre plus et mieux.

Augmenter la valeur et la contribution que l'on apporte à ses interlocuteurs : - Pour les points de vente, en se positionnant comme ressource pour améliorer le compte d'exploitation, - Pour sa marque, en améliorant la qualité de service au client final et le volume des ventes, - Pour les hommes, en manageant son réseau en tension positive : pourquoi arbitrer entre confort et stress ? Echange de pratiques et d’expériences, présentation d’exemples référents, chaque participant établit le bilan de sa contribution. L'analyse préalable au " Coaching " des points de vente : - Faire le diagnostic entre performance attendue et performance constatée, les indicateurs de mesure : commerce, gestion, hommes, satisfaction des clients, - Evaluer la présence et la mise en valeur de votre offre. Mises en situation, construction par chacun de sa propre liste d’indicateurs et des idées directrices de son plan de progrès. Engager son réseau dans l'action : - Faire adhérer le distributeur au constat et co-construire avec lui le plan d'actions correctrices, - Faire “avec”, et pas “contre” ou “malgré” : engager le distributeur sur les objectifs à atteindre, les moyens à engager par chacune des parties, augmenter l'effet de levier de vos investissements promotionnels, - Fixer des objectifs de progrès pour passer du résultat à la performance : benchmarker les points de vente, - 3 natures d'objectifs : dupliquer les réussites, gommer les points faibles, optimiser l'application de votre politique commerciale, - Suivre les réalisations : définir son tableau de bord et accompagner les hommes. Chaque participant établit sa stratégie de pilotage et de développement, construit l’argumentaire de relais de sa politique commerciale. Développer son impact personnel : - Eclairer sur le “pourquoi” avant de vendre le “comment” : faire adhérer aux enjeux pour faciliter la coopération, - Prévenir et gérer les conflits d'intérêt, éviter les luttes d'ascendance, l'ingérence, la négociation permanente, - Définir ses zones d'action en fonction de la nature de l'impact : direct, indirect, pas d'impact. Auto-diagnostic et travail sur les situations réelles des participants

Le réalisme : ce séminaire a été construit sur la base d'expériences opérationnelles menées dans les réseaux grandes surfaces alimentaires / grandes surfaces spécialisées, réseaux spécialisés (téléphonie, tabacs, CHR) et distribution professionnelle (négoce de matériaux et concessions). Le benchmark : ce séminaire est conçu pour permettre à chacun d'étalonner sa performance, de confronter ses pratiques à celles développées par des entreprises "références" sur leur secteur. Des bénéfices immédiats : Tout au long du séminaire, le consultant aide chacun à construire ou améliorer ses méthodes et outils : tableau de bord de pilotage avec indicateurs sur leur métier, stratégie de défense de la politique commerciale, plan de coaching de son réseau... Une approche complète du métier autant sur le plan des méthodes que des comportements.