Première partie / Le management commercial des individus : Les quatre pôles d’activité du manager commercial : - Une vision d’ensemble de la mission : identifier ses hypertrophies S’organiser : la not to do list. Chaque participant identifie d’emblée comment orienter son investissement temps. Développer les compétences : - Prendre conscience du levier principal de la motivation des hommes, - Comment se positionner pour faire progresser ses collaborateurs, - Sur quels critères doser son investissement auprès de chacun, - Les moyens à la disposition du manager pour développer les compétences, - La grille d'observation individuelle. Chacun construit la grille d'observation individuelle adaptée à son métier. Renforcer la motivation des commerciaux : - Les clés de la démotivation… - Comprendre que la non-démotivation ne suffit pas pour motiver, - Les moyens simples et accessibles par tous pour doper les énergies. Le groupe produit une check list de plus de 30 actions de motivation simples et concrètes. Adapter son style de management : - Les repères pour adapter son style de management à chaque commercial, - Les erreurs classiques à éviter, - En finir avec la légende du management délégatif. Chacun identifie comment adapter son management en fonction des personnalités de son équipe. Mener des entretiens individuels efficaces : - Mener des entretiens de suivi réguliers pour éviter "l'illusion" des Entretiens Annuels d'Appréciation, - Le cas particulier du suivi d'intégration des nouveaux embauchés, - Mener un entretien pour remotiver un commercial en situation difficile, - Mener un entretien pour féliciter, - Définir, Fixer et Suivre la réalisation des objectifs individuels, - Mener un entretien pour " recadrer " un commercial. Entraînement intensif à la conduite de ces entretiens. Gérer les cas délicats : - Les individualités difficiles : humeur instable, le demandeur de valorisation, l’autonome, le désabusé, le frimeur, celui qui se dévalorise - Gérer les demandes d’évolution, les ambitions accessibles, non accessibles. Entrainements sur cas concrets. La grille de diagnostic collectif : - Le collectif est une somme d'individualités ! - Un outil pour visualiser les priorités individuelles et collectives : la grille de diagnostic collectif. Les participants adaptent cette grille à leur métier et la complètent pendant l'intersession. Ce travail a un double objectif : permettre aux managers d'utiliser tous les acquis de la première partie dans leur management individuel et préparer efficacement la seconde partie. Seconde partie / Le management commercial de l'équipe : Les conclusions du travail d'intersession : - Les leçons à tirer des premières actions individuelles, - L'interprétation de la grille d'observation collective. Points individuels avec le consultant. Les règles du jeu du travail en équipe : - Sur le plan opérationnel : normes d'activité, respect de la politique tarifaire, remontées d'information... - Sur le plan des comportements : éclairer la " ligne jaune "... Chaque participant formalise ses propres règles du jeu. Piloter l'action commerciale : - Segmenter sa clientèle pour optimiser le temps commercial de l'équipe, - Organiser les actions de prospection et de fidélisation, - Dans quelle mesure associer l'équipe aux prises de décision, - Un outil pour finaliser un Plan d'action commercial en équipe et engager chacun dans l'action. Chaque participant finalise sa prochaine action commerciale. Développer son leadership : - Les caractéristiques communes aux grands leaders, - Fonder son leadership sur les points forts de sa personnalité. Identification des points d’appui individuels. Animer des réunions d'équipe dynamisantes : - Définir les objectifs des réunions, - Sélectionner les thèmes et varier les plaisirs, - Les droits et devoirs de chacun en réunion d'équipe, - Réagir face aux dérives collectives et/ou aux écarts de comportements individuels en réunion. Préparation d’un programme de réunions motivantes
