UE 1 : Distribution et gestion du point de vente (48 heures)
André FADY, Maître de conférences à l'IGR-IAE
L'appareil commercial français, son évolution récente et les prévisions d'environnement qui influent sur l'évolution du commerce. Relations producteurs-distributeurs dans les marchés des biens de consommation. Politiques d'assortiment, d'implantation des produits et de stimulation de la demande dans le libre-service. Trade Marketing et merchandising.
UE 2 : Comportement du consommateur (28 heures)
Christine PETR, Maître de conférences à l'IGR-IAE
Méthodes d'étude du comportement du consommateur en magasin. Procédures de sélection des magasins. Comportement du client dans le point de vente : achats prévus et impulsifs, importance du choix, facteurs d'atmosphère et situationnels. Satisfaction du magasinage et fidélité.
UE 3 : (38 heures)
Jean-Philippe CROIZEAN, Maître de conférences à la Faculté de Sciences Economiques,
Rozenn PERRIGOT, Maître de conférences à l'IGR-IAE.
Localisation commerciale (18 heures)
Méthodes de détermination du chiffre d'affaires prévisionnel et des comptes prévisionnels d'un futur magasin. Stratégies spatiales de développement des entreprises du commerce : grappe,c ontagion, tête de pont…
Management des réseaux de magasins (20 heures)
Succursalisme et/ou franchise. Application de la théorie de l'agence. Techniques d'implantation (utilisation de Map Info)
UE 4 : (28 heures)
Rozenn PERRIGOT, Maître de conférences à l'IGR-IAE,
Michel FASTRE, Consultant, Ex-Directeur commercial du Panel International.
Analyse des données marketing pour la distribution (8 heures)
Collecte et analyse des données fournies par les caisses à lecture optique et les enquêtes.
Les données OPUS et autres systèmes du Panel International (20 heures)
Analyses de segmentation des clients, le monde des réseaux, les types de réseaux, management des RH dans les réseaux, la franchise.
UE 5 : (30 heures)
Xavier BARBARE, Professionnel-Formateur à la Faculté des Métiers – CCI Rennes
La négociation achat vente et communicationinter personnelle
De la prise de contact à la conclusion de la vente, en passant par l'argumentation et les objections.
Théorie et pratique de la vente à la grande distribution. Styles de négociation. Communication interpersonnelle.
De la prise de contact à la reformulation, de l'argumentation à la proposition commerciale et à la conclusion. Savoir surmonter les situations difficiles.
UE 6 : (26 heures)
Céline JACOB-GUEGUEN, Maître de conférences à l'Université de Bretagne Sud à Vannes,
Dany VYT, Maître de conférences à l'IGR-IAE
Cybermarketing (12 heures)
Le cyberconsommateur. La distribution par Internet. La communication par Internet du produit ou service attractif à l'efficacité d'un site.
Géomarketing (14 heures)
Présentation générale. Publicité et secteurs géographiques. Merchandising et géomarketing
- le géomarketing
- application de la cartographie numérique à la grande distribution et aux réseaux
- utilisation des logiciels de cartographie numérique Map Info et Géoconcept.
UE 7 : (49 heures)
Olivier FROGER, Avocat,
Jean-Luc DESPOIS et Christophe VIGNON, Maîtres de conférences à l'IGR-IAE.
Le droit du travail appliqué à la Distribution (28 heures)
Les sources du droit : lois, décrets, arrêtés. Les conventions collectives. Le contrat de travail. Le règlement intérieur. Le comité d'entreprise et les délégués du personnel. Les représentants syndicaux. Salaires, accidents, conflits.
Management des ressources humaines (21 heures)
Organisation, délégation, gestion du temps, communication interne. Styles de direction, leadership. Motivation, implication.
Gestion des équipes : Relations de groupe. Conduite de réunion. Prévention et régulation des conflits.
Le cadre de la grande distribution : contrôleur, organisateur ou moniteur. Accompagnement du changement, Accueil client et gestion des émotions au travail.
UE 8 : (48 heures)
Guy BASSET, Maître de conférences à l'IGR-IAE, Karine GALLOPEL-MORVAN, Maître de conférences à l'IGR-IAE
Droit de la distribution (24 heures)
Relations producteurs-distributeurs, Relations distributeurs-consommateurs, Relations particulières avec les responsables de magasins.
Communication : publicité, promotion des ventes (24 heures),
La publicité, la promotion des ventes et les autres modes de communication des distributeurs. Etude de cas réel.
UE 9 : (28 heures)
B. POULARD,Expert-Comptable à Nantes
Le contrôle de gestion dans la distribution
Rentabilité et solvabilité de l'entreprise.
Comptes de résultat. Ratios de rentabilité. Tableaux de bord. Gestion prévisionnelle. Budgets
UE 10. (40 heures)
André FADY et Laurent BIRONNEAU, Maîtres de Conférences à l'IGR-IAE ,
Hervé LE GOFF, Consultant.
Les politiques de prix des distributeurs (12 heures)
Taux de marges. Péréquation des prix et des marges. Les consommateurs face aux prix.
La logistique de distribution et les achats (14 heures)
Les modes d'approvisionnement des magasins : direct, entrepôts, plateformes.
Les stocks spéculatifs/Les prestataires logistiques.
La gestion des stocks dans le commerce de détail (14 heures)
Le consommateur face aux ruptures de stocks.
La minimisation des stocksentrepôts/réserves/linéaire en évitant la rupture. La rotation des stocks.
UE 11 : Préparation et rédaction de travaux personnels
Rapport individuel sur les périodes de « stages » en magasin.
UE 12 : Préparation, rédaction et soutenance d'un mémoire en binôme
sur divers sujets concernant la distribution
(Ex : la fidélisation de la clientèle en GMS, la démarque inconnue, les marques de distribution et les premiers prix, le merchandising dans le textile, le souvenir publicitaire par les clients et les nonclients…).
Encadrement par un tuteur sur les différents projets.
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