Objectifs

La spécialité Management commercial s'adresse aux étudiants désireux d'acquérir les compétences pour devenir manager au sein de la fonction commerciale. Elle conjugue un enseignement à la fois théorique et pratique à une expérience professionnelle solide (contrat d'apprentissage). Elle vise à développer les capacités d'analyse, d'organisation et les aptitudes à gérer des projets innovants. Les diplômés seront en mesure, à la sortie du master, d'élaborer, mettre en oeuvre et suivre des projets commerciaux, de contribuer à la définition de la politique commerciale de leur entreprise, d'en assurer la mise en oeuvre et le contrôle auprès de leurs collaborateurs. La spécialité Management Commercial offre également la possibilité aux étudiants de renforcer leurs compétences autour de deux axes de spécialisation : - un axe Management commercial dans les entreprises en réseau qui leur permettra d'accéder au poste de directeur régional ou de chef de secteur au sein d'entreprises appartenant à des réseaux. - un axe Management commercial inter-entreprises qui permettra aux étudiants d'intégrer une entreprise en tant que chef de marché ou chef de secteur responsable du développement et de la gestion d'un portefeuille de clients grands comptes. Compétence(s) visée(s) Les compétences visées par la spécialité Management Commercial, doivent permettre aux étudiants d'élaborer des projets pour favoriser la croissance des ventes dans le respect de la politique commerciale de l'entreprise. Ils apprendront ainsi à maîtriser les outils de gestion de projet et à animer les équipes impliquées directement ou indirectement dans les différents projets. A l'issue de la formation, les étudiants auront également acquis les compétences nécessaires pour : - comprendre les signaux en provenance de l'environnement de l'entreprise et développer la responsabilité sociale de l'entreprise au sein cet environnement ; - établir un plan de développement commercial à moyen et long termes en tenant compte de la stratégie globale de l'entreprise et des répercussions de ce plan sur le fonctionnement général de l'entreprise ; - conduire le changement au sein de leur unité. Ces compétences générales seront déclinées au sein des deux axes de spécialisation cités auparavant : - Management commercial dans les entreprises en réseau : élaborer, mettre en place et suivre la réalisation d'un projet d'animation commercial au sein du réseau, organiser la logistique du réseau, utiliser les synergies entre les différentes entités et organiser la circulation de l'information entre ces entités. - Management commercial inter entreprises : piloter le développement commerciale d'un portefeuille de clients grands comptes, élaborer des projets commerciaux avec ces clients, conduire les négociations. Débouchés Cadres à haut potentiel, responsables du développement commercial au sein d'entreprises organisées en réseau ou commercialisant des produits ou services à d'autres entreprises, ils disposent d'une bonne maîtrise des outils de la gestion des relations commerciales et d'une capacité à mener des projets innovants dans le domaine commercial. Les diplômés seront en mesure d'occuper des postes de direction commerciale au sein d'une direction régionale ou d'un établissement, de chef de secteur dans un réseau de distribution, de directeur de la force de vente, de responsable du développement et de la gestion d'un portefeuille grands comptes et de responsable marketing opérationnel.