analyser sa pratique commerciale et prendre du recul sur son fonctionnement pour renforcer ses atouts et dépasser ses freins ; accéder à la compréhension du fonctionnement du client, créer et maintenir une relation de confiance tout au long de l'entretien de vente ; rebondir et s'adapter pour réussir une négociation gagnant-gagnant
responsables et directeurs commerciaux, commerciaux, technico-commerciaux, délégués, ingénieurs commerciaux et responsables Grands Comptes maîtrisant les techniques de vente
Programme :
Faire le point sur ses propres représentations pour anticiper Identifier votre style de négociateur A partir de situations réelles, décrypter vos critères, croyances et valeurs ainsi que ceux de vos acheteurs Pointer les croyances qui renforcent les comportements souhaitables lors de l'entretien de vente ainsi que celles qui limitent pour les désamorcer Préparer vous à la rencontre en vous appuyant sur vos ressources disponibles et les activer
Créer la confiance qui donne envie au client de se livrer Dans le respect et l'authenticité, se mettre en phase avec votre interlocuteur par le calibrage et la synchronisation Identifier les sources de conflit et le prévenir Désamorcer les conflits déclarés Maintenir le rapport qui rend l'échange fluide et préserve la confiance Pratiquer avec finesse un questionnement qui aide le client à clarifier sa pensée, ses attentes et le guider vers son objectif
Contrôler le déroulement de l'entretien Partager vos attentes et objectifs avec votre interlocuteur en respectant les siens Développer votre flexibilité comportementale Utiliser les objections pour affiner sa demande et mieux y répondre Recadrer ce qui mérite de l'être afin de préserver une relation commerciale saine
Conduire une négociation Gagnant-Gagnant Créer les conditions de la coopération pour une satisfaction partagée Sceller une véritable relation sur le long terme
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