• Identifier son style de négociateur d'achat et reconnaître le style de son interlocuteur.
• Acquérir une méthodologie de préparation de la stratégie à mettre en œuvre.
• Conduire avec efficacité les entretiens de négociation d'achat.
Formation accessible dans le cadre du DIF sur Paris, Lille Rouen, Amiens, Caen, Metz, Strasbourg, Rennes, Nantes, Lyon, Bordeaux, Toulouse, Montpellier, Marseille, Nice…
• Toute personne ayant à conduire des négociations d'achat
Programme :
Le périmètre de la négociation d'achat
Le ciblage d'une négociation : pourquoi négocier ?
L'analyse du triangle de négociation : acheteur-vendeur-contrat.
La politique achat de votre entreprise.
La préparation de la négociation d'achat
La définition du produit et des besoins internes.
Mes leviers de négociation.
Mon style de négociateur dans le contexte.
Les objectifs de négociation : techniques et tactiques.
La mise au point de la stratégie de négociation
Construire l'adéquation entre les objectifs de la négociation et la stratégie optimale.
Connaître l'autre : l'entreprise, le vendeur.
Les tactiques possibles.
Le plan de négociation.
La construction des argumentaires.
L'anticipation et l'utilisation des objections du vendeur.
L'optimisation de l'environnement de la négociation.
Les étapes de l'entretien de négociation.
Débuter la négociation : un rituel nécessaire.
Comment amener le vendeur à se dévoiler.
Pratiquer une écoute active afin de comprendre mon interlocuteur.
Obtenir des engagements pour fiabiliser l'accord.
Savoir conclure : les tactiques.
L'analyse et le suivi de l'entretien.
Des outils tactiques pour le négociateur
Convaincre mon interlocuteur par une bonne communication.
Savoir gérer les situations de blocage.
Bien piloter la négociation pour garantir ses objectifs.
Le non-dit dans la négociation.
L'intérêt des aides tactiques pour le négociateur.
Le pouvoir pendant la négociation.
Gérer une situation de repli en cas d'échec.
Les attitudes gagnant-gagnant.
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