Fonctions et carrière
Tout acte d'achat et de vente est fondé sur une négociation commerciale entre le prospect
(futur client) et le vendeur. La négociation commerciale suppose au préalable l'analyse des besoins dans l'optique d'une adéquation offre-demande. Elle nécessite aussi la connaissance des comportements d'achat et de vente, la maîtrise de la communication et de 'argumentation.
Notre formation de négociation commerciale est fondée sur la pratique à partir de nombreuses situations réelles de la vie quotidienne qui posent aux négociateurs (vendeur, attaché commercial, représentant, acheteur...) une problématique.
Age
Quel que soit votre âge, vous pouvez suivre notre formation avec les mêmes chances de débouchés professionnels.
Programme :
VOTRE PROGRAMME D' ETUDES : ( 9 TOMES )
1 - Techniques de négociation commerciale :
Comment répondre aux objections? L'art de bien ''vendre'' un devis.
Comment réagir face à un client exigeant et agressif qui veut toujours plus? Quelle attitude avoir face à la concurrence? Qu'appelle-t-on un achat par impulsion?...
2 - Mathématiques appliquées à la gestion :
Rapports et proportions. Partages proportionnels. Prix d'achat, de vente et marges.
Évaluation de la marge. Taux de marque. Coefficients multiplicateurs.
Réductions diverses sur le prix de vente. T.V.A. Pourcentages par tranches.
Calculs relatifs aux salaires et aux monnaies étrangères.
3 - Accélérateurs de négociation :
Quels sont les accélérateurs accolés au prix de vente? Comment et jusqu'où faire rêver les clients?
Quelles sont les réglementations? Quels sont les accélérateurs qui animent l'offre commerciale?
Loteries, sweepstakes, échantillons...
4 - Situations de négociations :
Présentation de cas concrets qui posent pour les négociateurs une problématique que l'on peut retrouver dans de très nombreuses situations de négociation commerciale.
5 - Communication publicitaire :
Les règles du succès. La communication écrite publicitaire. Le film publicitaire. La radio. L'affichage.
La PLV (Publicité sur les Lieux de Vente). La création d'événements: primes, jeux, concours.
6 - Savoir-être commercial :
Le contexte de la vente: l'entreprise face à son environnement, gestion de l'entreprise, fonction commerciale, techniques de vente.
L'ABC du savoir-être commercial: présentation de l'agent commercial, quelques profils
de clients, réaction du vendeur.
Test: Avez-vous la fibre de la vente?
7 - Publicité et marketing :
Objectifs à atteindre: les études marketing, la publicité ciblée, l'art de convaincre, les lois psychologiques de la publicité, le fil rouge de l'argumentaire, comment rendre un message percutant?
8 - Psychologie commerciale :
Comment observer ses clients? Comment repérer les signes d'acquiescement ou d'accord de vos clients?
Les trois gestes de désaccord du client. Savoir adopter la bonne distance vis-à-vis de vos clients.
9 - Brochures et bon de commande :
Comment utiliser efficacement la brochure? Quelles sont les missions de la brochure?
Comment proposer des produits complémentaires? Quand et comment passer à la commande?...
Informations complémentaires :
Progression Pédagogique : Chaque cours est conçu de façon progressive pour un maximum d'efficacité.
Chaque tome est divisé en 4 parties: 1 - Les données de base à connaître. 2 - Des exemples et des exercices concrets corrigés vous sont proposés pour vous montrer comment on applique concrètement les données de base. 3 - Une grille d'auto-évaluation qui vous permettra de contrôler vos connaissances avant de réaliser le devoir à envoyer à votre correcteur. 4 - Un travail personnel est à envoyer à la correction personnalisée de votre professeur. Un corrigé- type est également joint, en retour, à cette correction.
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