Formation : Négociation commerciale appliquée à l'assurance - CNVC
Se former avec
AF2A
- Renseignements :
- Durée : 3 Jours
- Type : En centre (inter)
- Diplômant : Non
-
Prix H.T. € :1350.00
- Objectifs :
- - acquérir une méthode simple et rigoureuse de négociation commerciale
- intégrer « l'état d'esprit » du négociateur expérimenté
- être capable d'anticiper les situations de négociation et s'y préparer
- comprendre les enjeux et les objectifs de son interlocuteur
- apprendre à « garder la maîtrise » en toutes circonstances
- Public visé :
-
commerciaux et aux cadres commerciaux expérimentés
- 1>NÉGOCIATION COMMERCIALE
- du consensus au désaccord
- définitions
- évolutions sociologiques et culturelles
2>PRÉPARATION TECHNIQUE DE LA NÉGOCIATION
- niveau d'exigence initiale
- objectifs
- points limites
- zones d'accès interdits
- marges de manœuvre
- concessions et contreparties
3>STRATÉGIE DE D'OFFRE
- globale majeure
- globale alternative
4>NÉGOCIER : RAPPORT DE FORCE OU VOLONTÉ D'ABOUTIR
- préparation matérielle
- préparation cognitive
- préparation mentale
- enjeux de pouvoirs
5>CONDITIONS FINANCIÈRES
- règles de présentation du prix
- quand évoquer le prix ?
- objections spécifiques « prix » et leurs traitements
6>CONFRONTATION ACHETEUR / VENDEUR
- rapport de forces
- objectifs communs
- inversement de processus
7>NÉGOCIATION COMMERCIALE : SES RÈGLES INCONTOURNABLES
- découverte
- obtention de contreparties
- hiérarchisation des concessions
- argumentation technique
8>COMPORTEMENTS DES ACHETEURS
- leurs stratégies et tactiques
- leurs objectifs
- leur psychologie
- profils-types
- pièges et tactiques de réponses
- > Exposés de l'animateur à partir d'un diaporama> Échanges d'expérience> Jeux de rôles> Mises en situation
21/05/2008 au 23/05/2008 (75)
12/11/2008 au 14/11/2008 (75)
23/06/2008 au 25/06/2008 (69)
26/03/2008 au 28/03/2008 (59)
22/09/2008 au 24/09/2008 (31)
