Formation : NEGOCIATION COMMERCIALE (Initiation | Perfectionnement)
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avec MY FORMATION
- Renseignements :
- Durée : 3 Jours
- Type : En centre (inter)
- Diplômant : Non
- Prix H.T. € :
N.C.
- Objectifs :
- Acquérir sa méthodologie de conduite de négociation et s'entraîner à la mettre en oeuvre. Maîtriser les techniques d'écoute et de vente. ?Argumenter efficacement.
- Analyser la situation de négociation :
Appréhender les fondements de la négociation dans le contexte actuel.
Identifier les enjeux.
Créer les conditions optimales de la communication.
Mettre en place sa méthodologie de découverte des besoins.
Définir ses objectifs.
Structurer l'entretien et organiser des échanges pour faciliter la progression.
Analyser le circuit de décisions d'achat (G.R.I.D.).
Evaluer les différentes situations de négociation et les attitudes de ses interlocuteurs :
Reconnaître son interlocuteur : les freins et les leviers.
S'engager et faire s'engager son interlocuteur.
Découvrir les motivations de son acheteur : s'assurer des positions d'appui, laisser parler.
Ecouter pour réussir sa négociation.
Pratiquer la reformulation pour faire progresser l'échange.
Utiliser les techniques de communication pour créer le dialogue avec le client/prospect.
Conduire la négociation :
Positiver la démarche.
Présenter une offre structurée et valorisée.
Faire dire " oui " à son interlocuteur.
Utiliser l'empathie.
Développer sa force de conviction.
Déjouer les pièges de la " survente ".
Aboutir à un échange constructif et à une issue favorable.
Argumenter - répondre aux objections :
Exploiter toutes les informations recueillies.
Construire, maîtriser son argumentaire, l'adapter en fonction des objections.
Transformer l'abstrait en concret, le neutre en affirmation.
Raisonner en " démonstration " pour bâtir des arguments structurés.
Découvrir les motivations cachées.
Redimensionner " l'objection et la diminuer.
Répondre à l'objection " c'est trop cher ".
- Commerciaux, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, vendeurs.
2008 au 2009 (69)
2008 au 2009 (75)
