Formation : Négociation d'achats - Niveau 2
Se former
avec CEGOS
- Renseignements :
- Durée : 0
- Type : Sur mesure (intra)
- Diplômant : Non
- Prix H.T. € :
N.C.
- Objectifs :
- Acquérir une parfaite maîtrise de la relation interpersonnelle et des aspects comportementaux de la négociation pour : faire face aux objections du vendeur,mieux le convaincre,exercer toute son influence,rester constructif,obtenir des résultats.
- Public visé :
- Acheteurs-négociateurs, responsables d'achats ayant acquis une bonne pratique de la négociation. Prérequis : avoir déjà suivi le stage Négociation d'achats niveau 1 ou en maîtriser la méthode permet de profiter pleinement de cette formation.
- 1. Les deux dimensions de la négociation d'achats : méthode et relationnel La méthode à un niveau expert.Le comportement au service de la méthodologie.Les multiples leviers du pouvoir en négociation.Bien communiquer pour convaincre le vendeur.Travailler l'écoute active.Poser des questions pertinentes et aider l'autre à préciser son discours.Rechercher les critères de motivation du vendeur pour cerner ses véritables objectifs. 2. Les protagonistes de la négociation La marge de manœuvre de l'acheteur et du vendeur.Connaître son propre style : autodiagnostic, recherche d'un style ressource, utilisation efficace des autres styles.Repérer le style du vendeur, son comportement, ses réactions.L'interaction des styles : négocier avec les vendeurs de différents styles.Déterminer et utiliser les arguments efficaces en fonction du style du vendeur.Trouver des axes de progrès personnel.Améliorer sa souplesse comportementale. 3. Se programmer pour réussir grâce à la Programmation Neuro-Linguistique (PNL) Les stratégies personnelles de réussite en situation de négociation.Se préparer mentalement : se fixer un objectif précis, la stratégie du scénario gagnant.Identifier ses submodalités.Connaître son niveau d'adaptabilité. 4. Mobiliser toutes ses ressources : autres apports de la PNL La synchronisation : les gestes, les attitudes, les mots.Le modèle du monde : valeurs, croyances et critères.La calibration, les modes verbal et non-verbal.Connaître l'état interne par les comportements externes.Les registres sensoriels : visuel, auditif, kinesthésique.Choisir le registre sensoriel adapté à la sensibilité du vendeur.Travailler les formulations verbales pour obtenir l'adhésion du vendeur.Transformer en positif une expérience négative. 5. Gérer les situations tendues Comprendre les causes et le mécanisme du conflit.Résister à l'attitude conflictuelle de l'interlocuteur.Le langage de précision.Les techniques pour réagir de manière adaptée.Gérer les interruptions de négociation.S'affirmer en entretien.
- Formation conçue conjointement par des praticiens de la négociation d'achats et des spécialistes du développement personnel. Pédagogie participative qui favorise la progression de chacun dans la maîtrise de l'entretien de négociation. Autodiagnostic : réalisation d'un test commenté individuellement par l'animateur. Mise en application favorisée par l'intersession qui permet à chaque participant de mettre en œuvre son plan d'action. L'ouvrage "La PNL avec les mots de tous les jours" (Éditions ESF Cegos) d'Alain DULUC, Jean-Louis MULLER, Frédéric VENDEUVRE et Antoine PINA est offert à chaque participant.
