Formation : Négociation de haut niveau
Se former avec
CEGOS
- Renseignements :
- Durée : 0
- Type : Sur mesure (intra)
- Diplômant : Non
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Prix H.T. € :N.C.
- Objectifs :
- Développer ses ressources personnelles de négociateur de haut niveau pour rentabiliser son action commerciale.Maîtriser les stratégies, les méthodologies et les outils les plus avancés pour préparer et mener des négociations difficiles.Maîtriser les aspects psychologiques d'une relation de négociation et développer ses capacités d'adaptation.Rester maître de la situation en renforçant sa capacité à s'affirmer face aux pressions des acheteurs et aux pièges variés de la négociation.
- Public visé :
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Négociateurs confirmés : ingénieurs commerciaux, responsables comptes clés, responsables Grands Comptes, chefs de projet, responsables et directeurs commerciaux et toute personne ayant à mener des négociations à forts enjeux.
- 1. Prendre conscience de son style de négociateur Cerner son comportement spontané en négociation et prendre conscience de ses forces et faiblesses.Développer l'affirmation de soi.Engager son interlocuteur dans une logique de coopération. 2. Intégrer les 3 logiques des négociations de haut niveau La logique du système : mesurer les éléments "périphériques" de la négociation.La logique de la complexité : mener de front plusieurs négociations, gérer les différences culturelles.La logique personnelle : déterminer l'impact de ses croyances et de son intelligence émotionnelle en négociation. 3. Maîtriser les tactiques avancées de négociation Anticiper les stratégies probables de chacun des acteurs internes et externes.Les actions pour inverser un rapport de forces défavorables : la matrice des ressources.Recenser et planifier les ressources nécessaires.Analyser le "degré d'ouverture" et choisir son positionnement : les quatre situations types et les options à explorer. 4. Analyser le groupe de décision Prendre en compte tous les intervenants dans la négociation : visibles et invisibles, décideurs et prescripteurs.Cerner les véritables objectifs de chaque acteur.Mesurer les possibilités d'interactions et les relations d'influence.Analyser les rapports de forces et agir sur les six curseurs du pouvoir pour rééquilibrer la négociation. 5. Faire la différence par sa force de conviction Dépasser les méthodes classiques d'argumentation.Persuader pour emporter l'adhésion avec les leviers d'influence et les effets persuasifs.Enrichir son approche grâce aux outilsde la Programmation Neuro-Linguistique. 6. Résister aux manœuvres et déjouer les pièges Identifier les pièges tendus par les négociateurs professionnels : bluff, menace, urgence.Maîtriser les contre-tactiques possibles.Réagir efficacement dans les situations "extrêmes" : enchères inversées, ultimatum…
- Des intervenants pointus pour une formation d'experts. L'ensemble de la formation est animé par un professionnel des négociations de haut niveau et de l'impact personnel. Entraînements et échanges. Cette formation alterne de nombreux autodiagnostics, jeux de rôles, travaux de groupe. Les études de cas proposées permettent de découvrir et de mettre en pratique les apports de la formation tout en échangeant avec ses pairs. Une aide personnalisée. Chaque participant peut s'entraîner sur ses propres cas d'entreprise et bénéficier des conseils personnalisés du consultant expert pour accélérer sa maîtrise des techniques de négociation. Un CD-Rom "négociation" : 3 heures de vidéos, quiz, exercices d'entraînement concrets, tableaux et matrices permettent à chaque participant de consolider ses acquis.
