Formation : Négociation des achats (niveau 1)
Se former
avec Connaissance - Network
- Renseignements :
- Durée : 2 Jours
- Type : En centre (inter)
- Diplômant : Non
- Prix H.T. € :
1115.00
- Objectifs :
- Définir les phases clés et préparer efficacement sa négociation. Pratiquer les techniques et utiliser les outils de négociation. Développer ses performances en conduite de négociation des achats.
- Public visé :
- Acheteurs et négociateurs nouvellement en charge de ces fonctions. Toute personne amenée à négocier des achats.
- Pré-requis :
-
- Identifier les enjeux de la négociation achats
Cadrer les points clés de la négociation
Définir son style de négociation
Situer les enjeux et les rapports de force
Construire un dossier de négociation
Les différents types de négociations : faire le bon choix
Les types de négociations : intégrative, distributive, raisonnée
Négocier seul ou en groupe ? Le binôme technicien-acheteur
Choisir la négociation en face à face ou à distance
Préparer efficacement sa négociation achats
Analyser le contexte de la négociation
Comprendre les besoins de l'entreprise
Rechercher les informations clés : fournisseurs, prix, produits…
Analyser les synergies client – fournisseur possibles
Fixer les objectifs de la négociation
Hiérarchiser les objectifs
Définir les marges de négociation
Construire son argumentaire
Structurer et présenter ses arguments
Anticiper et savoir répondre aux objections du vendeur
Déterminer les différentes phases de la négociation
Préparer le dossier de négociation
Intégrer les éléments techniques : cahier des charges, normes qualité, plans
Préparer les éléments financiers : analyse de la valeur, étude de la concurrence
Atelier : construction d'un argumentaire de négociation de prix
Conduire sa négociation achats en toutes situations
S'initier aux outils d'analyse comportementale
Maîtriser l'aspect psychologique de la négociation
S'approprier les différents outils et méthodes : PNL,AT, Soncas
Évaluer les forces et faiblesses de chaque partie
Conduire l'entretien de négociation
Organiser la prise de contact et piloter l'entretien
Savoir vendre ses objectifs au vendeur
Analyser le cœur de la négociation : signes, concessions…
Préparer les conditions pour négocier gagnant-gagnant
Savoir conclure une négociation : quand et comment ?
S'initier à des cas de négociations difficiles : prix, délais, CGA
Faire progresser la négociation, dénouer les situations de blocage, interrompre l'entretien
Mise en situation : séquences filmées de négociations achats suivies d’un débriefing de l’animateur
Mettre en œuvre et analyser les résultats de la négociation
Gérer le suivi de l'entretien de négociation
Communiquer les résultats de la négociation : le compte rendu
Respecter et suivre les engagements des parties
Savoir analyser son déroulement et ses résultats
Analyser les gains obtenus par rapport aux objectifs
Mesurer ses performances et définir ses axes de progrès
Atelier : rédaction d’ un compte rendu de négociation
- Méthode pédagogique :
Des mises en situation et jeux de rôle renforcent l’opérationnalité de cette formation. Chaque participant s'entraîne intensivement à la préparation et à la conduite de négociations des achats. L'étude détaillée des différentes phases, méthodes et outils est réalisée au travers de cas concrets.
20/11/2008 au 2009 (75)
11/09/2008 au 2009 (75)
29/05/2008 au 2009 (13)
20/03/2008 au 2009 (75)
