Formation : Négociation des achats (niveau 2)
Se former avec
Connaissance - Network
- Renseignements :
- Durée : 2 Jours
- Type : En centre (inter)
- Diplômant : Non
-
Prix H.T. € :1115.00
- Objectifs :
- Maîtriser les méthodes d'analyse comportementale et leur rôle clé dans la négociation des achats. Optimiser ses performances personnelles pour convaincre son fournisseur. S'entraîner à la gestion de négociations en situation complexe et conflictuelle.
- Public visé :
-
Responsables achats. Acheteurs et négociateurs confirmés. Leurs collaborateurs.
- Pré-requis :
- Avoir déjà une bonne pratique de la négociation achats ou avoir suivi le niveau 1.
- Évaluer les risques et les enjeux des négociations achats complexes
Identifier les risques majeurs en négociation achats
Appréhender les situations de blocage
Faire face à la méfiance mutuelle
Prévenir et gérer son stress
Gérer les cas des négociations achats complexes
Définir une stratégie de négociation adaptée aux enjeux
Adapter son style de négociation à un interlocuteur difficile
Constituer un dossier de négociation adapté aux situations critiques et aux personnalités difficiles
Optimiser ses performances personnelles en négociation
Se situer en matière de négociation complexe
Analyser son style de négociation : forces et faiblesses
Savoir l'adapter à la situation et au profil du fournisseur
Faire appel à d'autres techniques de négociation
Se programmer pour réussir une négociation difficile
Se fixer des objectifs précis
Définir un scénario de négociation gagnant
Mesurer son seuil d'adaptabilité
Gagner en performance dans la conduite de l'entretien de négociation
Maîtriser ses comportements : affirmation de soi, communication
Gérer ses émotions et son stress : assurance, inquiétudes, recul
Mener son entretien avec détermination : adaptation, confiance
Négocier à l'international : spécificités et techniques
Atelier : entraînement à l'utilisation de différents styles de négociations en situation complexe par des séquences filmées
Savoir convaincre et motiver ses fournisseurs grâce à la PNL et à l'AT
Identifier le profil du vendeur
Les profils de vendeurs types
Les objectifs du vendeur, ses différentes techniques de vente
S'adapter au comportement du vendeur
Les systèmes sensoriels : visuel, auditif, kinesthésique
Le calibrage : analyser le comportement verbal et non verbal
La synchronisation ou le mimétisme comportemental
Savoir motiver son vendeur grâce à l'AT
Recenser les trois états de la personnalité
Distinguer les trois types de transactions
Savoir émettre les bons signes de reconnaissance
Mise en situation : entraînement à la négociation et analyse des profils types de vendeurs à partir de ces méthodes
Prévenir et gérer les conflits en négociation achats
Prévenir les situations de conflit
Analyser les causes de conflit : objectif, méthode, opinion…
Comprendre le mécanisme du conflit : les indicateurs de passage au conflit
Résoudre les problèmes de manière concertée
Identifier les intérêts mutuels, élaborer des solutions de repli
Trouver un accord équitable
Gérer efficacement les conflits
Savoir gérer son stress et résister à l'attitude conflictuelle du vendeur
Gérer les conflits à l'international : la dimension interculturelle
Mise en situation : entraînement à la résolution de conflits
- Méthode pédagogique :
En se prêtant à des mises en situation et cas pratiques, chaque participant optimise ses performances dans la conduite des négociations grâce à la pratique des méthodes d'analyse comportementale. L'étude détaillée de chaque phase est illustrée par de nombreux cas réels et exercices pratiques.
25/09/2008 au 2009 (75)
12/06/2008 au 2009 (13)
25/03/2008 au 2009 (75)
04/12/2008 au 2009 (75)
