Formation : Négociation globale en entreprise
Se former avec
CNF-CE
- Renseignements :
- Durée : 4 Jours
- Type : Sur mesure (intra)
- Diplômant : Non
-
Prix H.T. € :N.C.
- Objectifs :
- Augmenter le potentiel négociateur afin d’optimiser le face à face
Garder la maîtrise de l’entretien en respectant les différentes étapes de la vente
Argumenter en tenant compte des besoins et motivations du prospect
Conclure la négociation sur une image de professionnalisme
Consolider la relation pour la pérenniser
- Public visé :
-
Commerciaux Grands Comptes
Commerciaux Seniors, Juniors
Vendeurs itinérants
- Pré-requis :
- Exercer une activité commerciale
- Les différents styles de négociateur
Leurs effets sur le client
Les résultats attendus en négociation
Optimiser sa prise de contact
Les techniques pour créer rapidement une atmosphère constructive
Décodage du comportement non verbal de son prospect
Optimiser son questionnement
La typologie des questions (définitions, objectifs, avantages et inconvénients)
L’art du questionnement
Le guide de la découverte en BtoB
Optimiser son écoute
L’écoute passive, l’écoute active
Repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat
Optimiser son argumentation
Les arguments (définition, types, valeur)
L’argumentation personnalisée en fonction du choix, du classement, du nombre d’arguments et de leur présentation
Exercices sur la conception, la structuration et la formulation
Optimiser son traitement des objections
Les objections (définition, légitimité, type, difficulté, prévisibilité, attitudes à adopter)
Les 12 techniques de réponses + la méthode RIRA©
Élaboration des réponses adaptées aux objections courantes
Exercices de traitement des objections
Optimiser sa conclusion
Quand et comment conclure
Le demi-succès ou comment gagner un accord partiel
Optimiser sa personnalité de négociateur
La découverte des causes de ses propres comportements qui freinent ou entravent le bon déroulement d’une négociation
Les moyens personnels pour les éliminer ou les atténuer
La gestion du stress et du trac
L’assertivité à l’aide du négociateur
- Méthodes pédagogiques
Réflexions de groupe et apports théoriques de l’animateur
Training vidéo
Échanges interactifs
Tests
