Formation : Négociation " Pour en finir avec l' illusion du gagnant/gagnant "
Se former avec
HALIFAX Consulting
- Renseignements :
- Durée : 2 Jours
- Type : En centre
- Diplômant : Oui
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Prix H.T. € :1490.00
- Objectifs :
Une formation négociation basée sur la méthode DEAL® animée par un consultant témoignant d'une double expérience en tant qu'acheteur et en tant qu'ingénieur commercial .
Accélérer sa courbe d' expérience en négociation . Connaître les ressources des meilleurs négociateurs . Déceler les typologies d’interlocuteurs : tactiques distributives et intégratives . Structurer et préparer ses négociations . Ancrer les bons comportements pour maîtriser l' entretien de négociation
Vente, prospection , négociation , vente aux grands comptes , management , marketing , achat , communication , leadership , cycle commercial
Créer un climat propice à des accords efficaces : - Donner sa confiance a priori. - Pas de confiance sans contrôle. - Utiliser le levier de la réciprocité en amont de la négociation. - Comprendre les effets de seuil et d'irréversibilité. - Distinguer position et objectif. - Jouer des interactions : négociation interne, externe, verticale, horizontale. Jeux de négociation par équipes et binômes. Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation : - Rétablir les équilibres de négociation. - Mesurer sa BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) et celle de l'autre. - Savoir oser exprimer ses atouts. - Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, "c'est à prendre ou à laisser", l'urgence, le bon et le méchant, etc.) - Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur, etc.). Etudes de cas. Entraînements face à l'animateur. Préparer et structurer sa négociation : le Check-Point : - Distinguer objectif et stratégie de négociation. - Evaluer les zones d'accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l'on veut obtenir. - Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur. - Mettre ses émotions au point mort avant d’entrer dans la danse. Brainstorming par équipes sur des affaires en cours. La méthode DEAL ® pour maîtriser le face à face : - Quand et comment annoncer sa position initiale. - Mener de front 3 négociations : le "Qui", le "Comment" et le " Quoi ". - Eloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties. - Réagir aux excès de l’autre partie. - Ne pas dire que c'est la fin ... le montrer. - Savoir dire le dernier "Non". - Valider que l'on a atteint un bon “DEAL”. Entraînements intensifs
20/03/2008 au 21/03/2008 (75)
22/05/2008 au 23/05/2008 (75)
12/06/2008 au 13/06/2008 (75)
03/07/2008 au 04/07/2008 (75)
09/10/2008 au 10/10/2008 (75)
04/12/2008 au 05/12/2008 (75)
