Formation : Négocier avec l'industrie
Se former avec
CEGOS
- Renseignements :
- Durée : 0
- Type : Sur mesure (intra)
- Diplômant : Non
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Prix H.T. € :N.C.
- Objectifs :
- Mieux comprendre les techniques utilisées par les acteurs de l'achat industriel.Développer son efficacité commerciale et personnelle tout au long du déroulement d'une affaire.Maîtriser les méthodes de négociation nécessaires pour défendre ses prix et ses offres techniques.Préserver ou défendre efficacement les conditions financières et commerciales de ses offres.
- Public visé :
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Ingénieurs commerciaux et technico-commerciaux, ingénieurs d'affaires, ingénieurs Grands Comptes, commerciaux négociant avec des entreprises industrielles.Chefs de vente, responsables d'équipes commerciales souhaitant renforcer leur spécificité "industrie".
- 1. Comprendre les évolutions récentes de l'industrie et ses processus d'achat Conception, production, logistique, Assurance qualité, partenariat…La fonction Achats : ses missions et ses liens avec les autres entités de l'entreprise.Les 3 dimensions de l'achat dans l'industrie : marketing des achats, négociation, approvisionnement. 2. Découvrir l'acheteur et ses techniques de négociation Identifier les styles d'acheteur et pratiquer l'empathie.Les outils de l'acheteur pour choisir ses fournisseurs, sélectionner les offres, évaluer les performances.Comment les acheteurs préparent leurs négociations : les 4 stratégies types.Les arguments et les tactiques de négociation de l'acheteur, déjouer les pièges les plus redoutables. 3. Appréhender le contexte pour engager et suivre une affaire Identifier les enjeux de l'affaire, les phases nécessaires, le calendrier.Analyser le circuit de décision, mettre en place une stratégie de pilotage, choisir ses "alliés" et faire du lobbying.Mettre en œuvre un plan d'enquête pour comprendre le vrai problème du client et élaborer une proposition.Créer la confiance et suivre le processus d'achat. 4. Établir et présenter ses offres pour convaincre Rendre une offre attractive : les principes clés.Valoriser les caractéristiques techniques et les avantages concurrentiels : la grille d'argumentation comparative.Assumer les points faibles, surmonter les réticences de fond, mettre en avant les services.Répondre à un appel d'offres, défendre sa proposition face à un comité d'achat. 5. Maîtriser les enjeux de la négociation Prendre conscience des conséquences d'un effort de prix sur la marge d'une affaire.Impact des éléments de négociation : spécifications techniques, conditions de paiement, délais.Les formules clés pour calculer l'incidence d'une décision : coût d'une concession, valeur d'une contrepartie. 6. Assurer le succès de sa négociation : une préparation à la hauteur des enjeux Les étapes de la préparation stratégique.Anticiper les exigences possibles du client, se créer des marges de manœuvre : exigence initiale, objectif, point limite.Recenser et hiérarchiser les contreparties possibles.Anticiper les positions de repli, ouvrir le jeu. 7. Aboutir à l'accord final et fidéliser son acheteur Obtenir une contrepartie à toute concession : une technique en 4 étapes.Éviter les concessions en cascade : la préfermeture.Utiliser les techniques de conclusion.Le cas des renégociations : avenants techniques, évolution des coûts matières…
- Unique sur le marché : animée par un consultant expert des achats et du domaine commercial dans l'industrie, cette formation permet de bénéficier d'une double expertise sur le processus de négociation. Une note de satisfaction globale exceptionnelle : 2,90 sur 3 ! Immersion dans l'univers du client : les participants acquièrent les connaissances et les méthodes qui permettent de jouer "à armes égales" avec les acheteurs. Mise en situation et conseils personnalisés : chaque participant a la possibilité de travailler et de s'entraîner sur ses propres cas de négociations qui sont ainsi analysés par le consultant.
